Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Однако уксус – это еще цветочки. А если ты продавал очередную ошибку маркетологов, товар-выкидыш? Скорее всего, точку ты потеряешь, потому что она не простит замороженных денег. Скидки при сливе разрушают ценовую политику. Один раз получив скидку, клиент сядет на шею и возможно в дальнейшем придется компенсировать разницу из своего кармана. Поэтому опытные торговые представители никогда не участвуют в сливе или стараются его избегать под разными предлогами. Умные – сливают на чужую территорию. Еще страшнее если по твоему маршруту раньше работал амбициозный торгпред. Возможно, он уже повысился до супервайзера, а территория теперь похожа на кладбище. Я сам оказывался в такой ситуации, когда в магазине мне демонстрировали купленные два года назад под подарок из трех сумок и китайского пылесоса тридцать блоков сигарет одной малоизвестной марки. И при этом за все время продалось всего две пачки. Так что, думай сам!

83. Впарить.

«Впарить» на языке торговых представителей означает продать клиенту заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество. Впаривание – термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление – это обычная практика во многих компаниях, применяемая значительной частью торговых представителей и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж. Я нарочно поставил эту статью рядом со сливом, так как он близок к впариванию, но при этом не является тем же самым: впарить можно и одну единицу товара, сливают же в большом количестве!

Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов, тренеры и супервайзеры, пытаясь озадачить обучаемых, или чтобы продемонстрировать свое превосходство в знаниях методов работы с клиентами, нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «…Песок – страусам!» И начинающие торговые представители искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать? Мы же будем честными – это полная бессмыслица! Опытный продажник, заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать, потому что эскимосам не нужен снег, а страусам – песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке»: если твой товар плохой, то впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.

Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами продажникам. Кстати, именно по этой причине, подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.

Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с одновременным выстраиванием партнерских взаимоотношений с каждым клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!

84. Пупкин.

Клиент, упоминающийся в беседах сотрудников всех без исключений торговых компаний, в следующих фразах: «Это же фирма такая-то, а не ИП Пупкин!» или «Мы не собираемся с Пупкиными работать!» Некоторые компании даже вводят его в свою компьютерную базу, чтобы списывать покупки сотрудников и разные убытки.

Безвестному, но знаменитому Пупкину и выпала честь закрывать эту книгу.