Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Хотя планограмма является частью договорных условий, но почему-то ее соблюдение до сих пор не воспринимается персоналом магазинов и особенно торгпредами других компаний, как обязательное условие. Твое место может быть неожиданно занято по воле продавцов, которым «нужно побыстрее продать» чужой товар, конкурентами, которым «плевать на чье-то мнение», так как у них хорошие отношения с торговой точкой.

Запомни, если имеется планограмма, требуй ее жесткого и неукоснительного соблюдения. За планограмму заплачено и это твой главный аргумент. Не обращай внимание на взаимоотношения, угрозы, истерики администраторов и упорно добивайся своего. Только так ты заработаешь уважение и уверенность в том, что к следующему визиту выкладка останется на месте.

75. Мерчендайзер.

Мерчендайзер – это полевой сотрудник, основной функцией которого является осуществление мерчендайзинга в торговых точках. Как правило, мерчендайзеры трудятся в сетевых и крупных независимых магазинах, где выполнение подобной работы силами торгпредов нецелесообразно из-за существенных затрат времени. Мерчендайзер выносит товар в зал и выкладывает его согласно утвержденной планограмме (если таковой нет, то обеспечивает максимальную выкладку).

Данная профессия появилась в США в 30-е годы XX века и доказала свою эффективность (к примеру я всего за два месяца поднял продажи в обслуживаемых магазинах на 30 %, и это в не сезон и при резко сократившейся матрице). К сожалению, в России это скорее этап карьеры, чем профессия. Мерчендайзерами становятся на несколько месяцев – максимум год, чтобы набраться немного опыта и перескочить на другую ступень в продажах. Агентства, предоставляющие мерчендайзеров торговым компаниям, предпочитают набирать сотрудников из южных республик бывшего Советского Союза и платить им мизерную зарплату, что негативно отражается на результатах. Добросовестный мерчендайзер – существо редкое. Поэтому задача торгового представителя заставить его трудиться согласно стандартам, принятым в компании.

Однако иметь мерчендайзеров – это не дань моде, это необходимость, особенно при работе с сетями. Иначе приготовься к тому, что твой товар неделями будет лежать на складе и возвращаться в виде возвратов по истечении сроков годности.

Кстати, нужно следить не только за своими мерчендайзерами. Ведь многие представители этой гордой профессии почему-то видят своей главной целью нанесение максимального вреда конкурентам. Чужой товар снимается и увозится в подсобку, разбрасывается, заставляется тележками. Доходит дело и до подкупа продавцов. Поэтому не удивляйся, если неожиданно увидишь «нулевые» продажи с момента прошлого визита, ищи кто их виновник!

76. Фэйсинг.

Фэйсинг – от английского face (лицо) – термин, обозначающий количество единиц продукции, выставленных на полки магазинов.

Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. В магазине может присутствовать 6 SKU с 14 фэйсингами, или те же 6 SKU с тремя. Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2–3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг – это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить лицом к покупателю во всех возможных местах торговой точки (будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок).

Теперь разберемся, зачем этот термин нужен?

Во-первых, для контроля. Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным. Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли.

Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей. В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки. Таким образом, действительно фэйсинги помогают лояльному покупателю найти свой товар, не заменить его другим, не уйти в другую торговую точку. Тем не менее, задумайся, как много новых покупателей купят продукт, увидев его многократно выставленным в одном месте? Здесь однозначного ответа нет, и волшебное действие увеличения фэйсингов сильно преувеличено.