Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Допрашивая очередного террориста или сочувствующего террористическим движениям против Соединенных Штатов, я не ставила перед собой задачи изменить их мнение о нашей стране или убедить в том, что мы «хорошие». Я старалась добыть как можно больше конкретных сведений – имена участников акции, связных или агентов. Они могли продолжать ненавидеть Америку – и многие так и делали, – но вместо того, чтобы тратить время и силы на попытки перекроить их образ мышления, я абстрагировалась от собственных убеждений и старалась взглянуть на мир их глазами, чтобы добиться нужного мне результата. Суть влияния – не в том, чтобы навечно изменить чей-то характер или систему ценностей и взглядов. Люди меняются, когда сами захотят, а не когда это нужно вам. И если вы действительно хотите научиться эффективно влиять на поведение других, нужно в первую очередь раскрыть сознание и понять их точку зрения.

Мысли стратегически

Самый наглядный пример использования чужого мировоззрения для достижения своих целей – это история Ганса-Иоахима Шарффа. Этот немецкий офицер во время Второй мировой войны допросил более пяти сотен пленных пилотов союзнических войск. Его методы вытягивания сведений из военнопленных были настолько эффективны, что их по сей день преподают на ведущих курсах по проведению допросов.

Шарфф не прибегал к жестким приемам, о которых пишут в новостях или показывают по телевизору. Он был предельно вежлив, уважителен и никогда не повышал голоса. Вместо того, чтобы мучить или унижать пленников, пытаясь их разговорить, он старался взглянуть на мир их глазами, понять, почему они отказываются говорить, а затем находил способ мягко их обработать. Он не разговаривал с военнопленными в допросных комнатах, а подолгу гулял с ними, водил в кино, приглашал на чай, и все это время беседовал о том, что на первый взгляд казалось совсем неважным. Он никогда не давил на людей, пытаясь как можно скорее получить важные сведения; просто разговаривал с ними и слушал, помогая допрашиваемым расслабиться. Постепенно они начинали свободнее рассказывать о себе, своих товарищах и войне, стараясь не сообщить Шарффу больше, чем, по их мнению, он уже знал. По окончании допроса Шарфф возвращался в свой кабинет и записывал все, что услышал. Затем он использовал полученную информацию при допросе нового человека. Следующий пленный, уверенный в том, что Шарфф уже знает ответы на все вопросы, тоже говорил искренне и открыто, не подозревая, что добавляет недостающие детали мозаики, которую терпеливо собирал Шарфф.

Он использовал пять связанных между собой тактических приемов для достижения поставленной цели:

1. Задействовал дружеский подход: посиделки с пленными в кафе или прогулки по лесу;

2. Никогда напрямую не давил на подозреваемых, но позволял потоку их речи литься беспрепятственно;

3. Говорил уверенно, производя впечатление, что все знает, и одновременно усыпляя бдительность допрашиваемого;

4. Намеренно искажал факты, чтобы проверить, станет ли допрашиваемый его исправлять или сообщать новые подробности;

5. Никогда не показывал шок или удивление, когда в ходе беседы всплывали новые детали – всегда старался сохранять спокойствие и собранность. Для этого он неизменно сохранял непроницаемое выражение лица (подробнее – позже).

В конце концов Шарффу удалось собрать внушительный объем сведений о союзнических войсках, а его допрашиваемые даже не знали, что именно рассказали или не рассказали ему. Проникнув в сознание пленных и вооружившись этим знанием, чтобы оказывать на них влияние, он избавил сам себя от необходимости производить хоть какие-то движения, чтобы разговорить людей. Недаром после войны Шарффа позвали в Штаты и попросили прочесть в Военном министерстве лекцию о своих методах. В конце концов, получив статус иммигранта, он переехал в Калифорнию, где провел остаток жизни, и умер в возрасте восьмидесяти четырех лет в 1992 году. Каким же было его хобби после окончания карьеры дознавателя? Он любил мозаику. Собирал сложнейшие картины на тысячу деталей из цветного стекла, камня или черепицы – совсем как тогда – из разрозненных кусочков сведений единую картину. Одно из его наиболее известных произведений висит в Замке Золушки, в парке развлечений «Мир Уолта Диснея».