Станьте торговым суперагентом

Третий метод называется "Завершение с одобрениями клиента". В конце беседы убедитесь в отсутствии у клиента вопросов, все внимательно и тщательно проверьте, затем достаньте бланк заказа, отметьте строчку для подписи клиента, пододвиньте к нему бланк и скажите: "Что ж, если вы поставите здесь свою подпись, мы сможем приступить прямо сейчас!"

Иногда клиент сам не знает, насколько ему необходим ваш товар до тех пор, пока вы не предложите начать "прямо сейчас".

Вообще существуют десятки проверенных способов завершения сделок, каждый из которых применяется в соответствующей ситуации. Если вам удалось установить прочные отношения с потенциальным клиентом, вести беседу как консультант и наставник и совместить ваш продукт или услугу с реальными потребностями клиента, то завершение сделки проходит относительно легко и безболезненно.

Но вы должны быть готовы к тому, чтобы попросить о подписании контракта. Почти 50% всех бесед о продаже заканчиваются без его заключения или хотя бы договоренности еще об одной встрече. Многие сделки завершаются подписанием контракта только после того, как торговый агент в пятый раз попросит клиента принять решение. Ваша готовность и умение добиться положительного ответа — это решающий фактор для вашей карьеры.

Будущее принадлежит тем, кто умеет требовать. Личный и финансовый успех приходит лишь к тем, кто уверенно и настойчиво просит то, что им нужно, а не получая желаемого, добивается этого снова и снова.

Разумеется, вы должны просить вежливо, учтиво и любезно, с выражением надежды. Просить дружелюбно, но настойчиво. Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается, и приносит ли это ему удовольствие. Интересуйтесь его будущими планами и потребностями, его контактами с другими торговыми агентами. Просите рекомендательные письма и направления к другим потенциальным клиентам. Но, прежде всего, просите подписать контракт. Никогда не бойтесь просить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Заранее планируйте, как вы будете завершать сделку. Продумайте процесс продажи и будьте готовы задать главный вопрос, когда, по вашему мнению, клиент будет готов принять решение.

Отрабатывайте и запоминайте методы завершения сделки, описанные выше. Читайте, изучайте, слушайте аудиопрограммы, пополняйте свой репертуар методик завершения сделок. Чем увереннее вы будете чувствовать себя в этом умении, тем увереннее вы станете заниматься предварительной работой и презентацией.

Помните, что ваш профессиональный успех зависит от умения прийти к соглашению с клиентом. Все, что вы делали до этого момента, являлось подготовкой. Просьба подписать контракт — венец всего процесса продажи, и ваша цель — достичь в этом абсолютного совершенства.

ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ

ИСПОЛЬЗУЙТЕ С ТОЛКОМ КАЖДУЮ МИНУТУ

Существенная часть успешной жизни зависит от умения ставить важнейшие вещи на первое место. Причина, по которой основные цели так и не достигаются, заключается в том, что мы тратим время, занимаясь в первую очередь второстепенными делами.

Роберт Дж. Маккейн

Ваше наиболее ценное качество — это умение зарабатывать. Самые удачливые профессионалы в любой сфере работают над развитием этого умения каждый день.

Вы потратили годы на образование и приобретение опыта, чтобы достичь того умения зарабатывать деньги, которым вы обладаете сейчас. Не нужно относиться к этому как к должному. Постоянно развивая навыки, используя все свое время и применив все таланты для того, чтобы продавать все больше и больше товаров или услуг, вы сможете достичь высокого уровня жизни.

Самый ценный ваш ресурс — это время: каждая минута и каждый час. Вот то, что вы должны продавать. В действительности ваш образ жизни — дом, машина, счет в банке и так далее — результат того, как вы продавали свое время до сегодняшнего момента. Если по каким-то причинам вы не довольны результатами продажи своего времени в прошлом, вы можете прямо сейчас начать его продавать эффективнее для будущего.

Один из лучших способов экономии времени — концентрироваться на том, что для вас наиболее важно. Ничто более не принесет вам такого быстрого и гарантированного увеличения дохода.

С сегодняшнего дня станьте настоящим специалистом в области распределения и управления временем, поскольку без этого навыка ни одно другое умение не может быть использовано в полной мере.