Старт в бизнесе. Купить готовый бизнес или открыть по франшизе?

Если вы не профессионал в данной области, необходимо заказать проверку у узкопрофильного специалиста. Эксперт сможет не только проверить документацию и регламенты, которые есть на данный момент, но и проконсультировать вас по прогнозам: какие законодательные акты могут быть приняты в ближайшее время и как это может повлиять на бизнес. Например, в одной из следующих глав мы подробнее рассмотрим пример пивных магазинов, которые начали очень быстро продаваться из-за того, что законодательством стали ужесточаться контрольные меры за этим бизнесом.

О будущем вводе регламентирующих документов, правил, сводов можно говорить много. Но зачастую слухи о принятии закона могут ходить годами. Например, на текущий момент уже около семи лет обговаривается закон о запрете деятельности хостелов в жилом фонде, однако он до сих пор не принят и, скорее всего, принят не будет. Поэтому прислушиваться к прогнозам нужно и в то же время необходимо разумно оценивать вероятность принятия того или другого закона.

Подводя итог этой главы, нужно сказать, что многие бизнесы малого формата не соответствуют всем стандартам, ГОСТам и разрешительной документации государства. Важно, чтобы вы понимали и знали это до покупки бизнеса, чтобы взвесить все риски и только после этого принимать решение.

Возможно, это приведет к аргументированному торгу с продавцом во время переговоров или повлечет дополнительные затраты после покупки на получение разрешительной документации. А может быть, вы так же, как предыдущий владелец, понадеетесь на авось, и никакая проверка вас не коснется.

Мы знаем много примеров предпринимателей, которые уже долго работают без мелких разрешительных документов и не сталкиваются с проблемами. Самое важное – понять, что предупрежден – значит вооружен. Поэтому узнавайте все регламенты, своды правил и уже с этими знаниями входите в новый бизнес.

2.4. Потеря клиентской базы

В том бизнесе, где большую роль играют взаимоотношения между предыдущим собственником и клиентами, существует вероятность, что эти клиенты не будут с вами работать, так как вы для них незнакомый человек. Если они не смогут найти с вами общий язык, то уйдут.

Важно еще до покупки понять, насколько обширна и разнообразна клиентская база. И существует ли заказчик, который дает львиную долю выручки – так называемый якорный клиент. Если вы понимаете, что кто-то из клиентов обеспечивает более 30 % всего оборота, то нужно очень тщательно разобраться в ситуации. Следует узнать, что это за клиент, каким образом и почему он делает закупки именно у этой компании и нет ли у них аффилированности. Вы должны найти способ для встречи с якорными покупателями. Всегда плохо, когда бизнес зависит от какого-то одного клиента, когда вся денежная труба поступлений идет от единственного крупного «кита». Это удобно, когда начинаешь бизнес с нуля, но не всегда правильно покупать его в готовом виде. Очень хорошо, когда бизнес диверсифицирован и круг клиентов столь обширен, что потеря одного не приведет к потере всей клиентской базы и существенного объема прибыли.

С точки зрения рисков, связанных с клиентами, самый безопасный – розничный бизнес. Потерять здесь клиентов по причине смены собственника практически невозможно. Такие клиенты не завязаны на хозяина бизнеса, они приходят в розничный магазин или салон просто потому, что им нравится там покупать определенную услугу или товар. Риск ухода клиентов более высок в сфере В2В, где большое значение имеет переговорный процесс и личностные взаимоотношения между лицами, принимающими решения.

Чтобы избежать риска потери клиентов при покупке бизнеса, важно предварительно поговорить с несколькими ключевыми заказчиками компании и выяснить, почему они работают с ней. Нужно понять, что именно стало причиной их сотрудничества. Вы сможете для себя определить, приемлемы ли эти причины для вас и удастся ли вам их сохранить. Нужно просчитать экономическую целесообразность сохранения данных клиентов. Возможно, речь идет о системе скидок, льготных условиях или, что самое неудобное, о договоренности с конкретным менеджером в компании. Или же привлекательность фирмы для клиентов строится на продаже эксклюзивного товара, к которому владелец имел доступ по низкой цене.

Если речь идет не о розничной торговле, а о более сложной структуре, включающей менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами, то важно определить ключевого сотрудника. Узнайте, кто имеет самую большую клиентскую базу. В таком случае уход этого менеджера (или менеджеров) и увод им клиентской базы может обрушить весь бизнес. Поэтому выясните, как менеджеру удалось наработать эту базу и на каких условиях достигнута договоренность о продлении сотрудничества. Уточните, не собирается ли менеджер уходить вместе с собственником бизнеса.

Завязанность бизнеса на одного или нескольких сотрудников сама по себе является значительным фактором риска, снижая привлекательность такого бизнеса для покупки.

2.5. Утечка кадров