Стартап. Настольная книга основателя

Прочие вопросы иногда называют позиционированием, но более точным будет назвать их «переупаковкой продукта». Переупаковка продукта — проблема, с которой рано или поздно сталкиваются большинство технологических стартапов. Первый продукт стартапа, работающего в области технологий, обычно определяется командой основателей-разработчиков продукта. Иногда команда разработчиков прекрасно чувствует, что нужно потребителям и в каком виде они хотят это купить. Но в большинстве случаев они этого не знают. Если у них отсутствует тесная связь с потребителями, первоначальная конфигурация продукта нуждается в дальнейшем совершенствовании со стороны разработчиков. Даже будучи «подходящей», основная технология может не вполне соответствовать потребностям потребителей или покупательским предпочтениям. Единый пакет программного обеспечения может быть слишком дорогим или слишком сложным для продажи. Переупаковка технологии предлагает решить проблему путем реконфигурации свойств продукта. Например, можно поделить продукт на модули или ввести сервис по подписке, или разработать новые расширенные версии — тогда разработчикам не придется полностью переделывать продукт. Проблему следует обнаружить и решить на стадии выявления потребителей, иначе затем она может повлиять на жизнеспособность компании.

Снова обновите вашу бизнес-модель

Независимо от того, какой канал продаж вы выбрали, новый раунд исследований и обсуждений почти наверняка повлияет на некоторые гипотезы бизнес-модели. Скорее всего, изменению подвергнется ценностное предложение, так как уже первые попытки проверки решения покажут, считают ли люди, что продукт решает проблему и его стоит купить. Если выяснится, что продукт не может полноценно разобраться с проблемой, ценностное предложение, вероятнее всего, изменится, и в результате продукт получит новые свойства или лишится некоторых старых.

Следует пересмотреть сегменты потребителей, если у одних продукт получил хороший отклик, а у других — нет. Например, продукт вызывает интерес только у узкого целевого сегмента рынка (мужчин, но не женщин; менеджеров, но не персонала) — это открытие также повлияет на гипотезу относительно выручки. На следующем этапе команда проведет тщательный пересмотр бизнес-модели. Этот пересмотр лучше считать настройкой. И это обновление должно отражать актуальные результаты проверки решения на потребителях.

Определите первых участников консультативного совета

Хорошая команда основателей компании — это всегда замечательно. Но любому стартапу не обойтись без помощи со стороны. Это люди, которых не нанимают на полный рабочий день, но которые будут рады помочь в качестве консультантов. Они могут решить технические проблемы, обеспечить первых потребителей, поделиться специфическими для данной отрасли знаниями и опытом. В процессе выявления потребителей, встречаясь с потенциальными клиентами и аналитиками, всегда имейте в виду поиск членов консультативного совета.

Разработчикам следует привлекать консультантов для помощи в создании и развитии продукта. Также может помочь наставник, имеющий опыт работы в стартапе. Обычно один-два голоса потребителей выделяются из толпы. Попросите совета у этих людей, пригласив их на обед или ужин, и посмотрите, заинтересованы ли они в помощи вам. Формализацией консультативного совета можно будет заняться позже, на этапе верификации потребителей.

Глава 7. Выявление потребителей.

Шаг 4:

протестируйте бизнес-модель. Сделайте разворот или продолжайте

Превратили ли ваши усилия по выявлению потребителей гипотезы (или догадки) в факты? Как вы считаете, пора ли вам переходить к верификации потребителей после проверки бизнес-модели на масштабируемость? Вам нужно ответить на три важных вопроса.

Нашли ли мы соответствие продукта и рынка? Существует ли значительный спрос на предлагаемое вами решение проблемы, и насколько хорошо, по мнению потребителей, продукт удовлетворяет этот спрос?

Кто наши потребители и что мы можем сделать, чтобы они нас услышали? Понимаем ли мы демографические характеристики и архетип наших основных потребителей и достаточно ли знаем об их поведении, чтобы выявить их экономически эффективным образом?

Можем ли мы заработать деньги и вырастить компанию? Будет ли рост предсказуемым и достаточно масштабным, чтобы наша компания стала крупной?