Стартап. Настольная книга основателя

Стартапам в области Интернета и мобильных сервисов следует внимательнее присмотреться к рекомендациям пользователей, чтобы оценить притягательность и важность проблемы. Если проблема или потребность имеется только у десятков или сотен пользователей, или никто не считает, что она может заинтересовать их друзей или коллег, стоит серьезно задуматься, что говорит вам этот тест проблемы о ее остроте и актуальности. Если запросы от пользователей, которым рекомендовали продукт, принесли небольшое количество активаций или не принесли их вообще, это тоже важно. Остановитесь и свяжитесь с максимально возможным числом этих пользователей, (которые на самом деле и не пользователи вовсе), чтобы понять, почему у них отсутствует интерес. Если проблема в неправильной подаче информации, ее легко решить. Не «продавайте» им во время телефонного разговора, попытайтесь нащупать их интерес и слушайте, чтобы понять, как следует изменить подачу информации, продукт или стимулы к активации.

Решает ли ваш продукт проблему или удовлетворяет потребность потребителей?

Просмотрите карточки обратной связи, обобщенные данные и аналитические данные — наверняка их скопилось достаточно. Так же, как и в вопросе тестирования проблемы, убедитесь, что продукт вызывает устойчивый энтузиазм даже в своей минимально работоспособной версии. Ищите комментарии вроде «Он мне нужен прямо сейчас», или «Все мои знакомые захотят такой», или «Когда я смогу его получить?» Прохладное отношение или умеренный энтузиазм редко свидетельствуют о масштабируемом стартапе. Будьте объективны, оставьте свой предпринимательский пыл за дверью.

Основные вопросы для рассмотрения и обсуждения

Создает ли MVP достаточно энтузиазма для покупки или вовлеченности?

Вызвал ли продукт оживление, достаточное для стимулирования значительного числа рекомендаций потребителями?

Получившие рекомендации потребители покупали продукт или заинтересовывались им достаточно часто?

Вызывали ли долгосрочные перспективы развития продукта позитивную обратную связь потребителей?

Является ли последняя гипотеза о продукте, его свойствах и преимуществах по-прежнему «рабочей» и экономически эффективной?

Обеспечивает ли покупательский интерес долгосрочные и стабильные перспективы продаж?

Также обратите внимание на график поставок, по необходимости пересмотрев некоторые предположения. Потребители покупают продукт в целом, а не просто версию с минимальным функционалом; им нужно услышать, как и когда он будет развиваться.

Один из сигналов неподходящего «решения» для интернет-стартапов — масса новых пользователей, но их низкая конверсия в активных потребителей. Ваши потенциальные потребители согласны, что вы затронули небезразличную для них проблему или потребность, поэтому они зашли на сайт, чтобы узнать больше, но им не понравилось предложенное решение.

Здесь обратная связь крайне важна. Сначала выясните, как потребители относятся к продукту, сайту или приложению, что именно им нравится или не нравится. Затем проверьте подачу информации. Может быть, продукт не несет в себе идею (например, «Сбрось десять килограммов прямо завтра»), которая привела их на сайт? Может быть, им не хватает уверенности в качестве продукта, доказательств (заявлений, свидетельств, диаграмм или демонстрационных образцов) или же просто идея была плохо передана? Докопайтесь до сути этих вопросов, прежде чем продолжать. Соберите максимальный объем обратной связи при личных встречах, как от активировавшихся пользователей, так и от отказавшихся от активации. Благодаря чему пользователи активировались? Чего не хватало в рекламном сообщении продукта, рекламы или компании, что изменило настроение не активировавшихся пользователей?

Достаточно ли имеется потребителей для обеспечения значительных возможностей для бизнеса?

Подтвердили ли потребители, что будут обеспечивать ожидаемый вами уровень продаж? Обнаружили ли вы конкурентные или прочие данные, указывающие на большую или меньшую долю рынка? Просмотрите ваши первоначальные гипотезы о совокупном (TAM) и о готовом к продукту (SAM) рынках и сравните эти цифры со словами потребителей. Сколько они покупают, насколько часто, похожи ли потребительские предпочтения на предпочтения их друзей или коллег? Сравните результаты с данными о рынке и данными анализа конкурентов, собранными на втором этапе.

Основные вопросы для рассмотрения и обсуждения

Тестировали ли вы TAM и SAM рынки для вашего продукта?

Совпадает ли размер рынка с вашими ожиданиями и проверен ли он с помощью обратной связи с потребителями и отраслевых данных?

Наблюдается ли значительный рост рынка и имеет ли он устойчивые перспективы роста?

Подтверждают ли беседы с потребителями, что они будут покупать неоднократно и рекомендовать продукт?

Не появилась ли неожиданная угроза со стороны конкурентов?