Стартап. Настольная книга основателя

Приведем пример: представьте, что 100 пользователей вашего сайта рекомендуют вас 10 своим друзьям, которые приходят на ваш сайт. В совокупности это 1000 «привлеченных» пользователей. (Да вы везунчик!) А теперь представьте, что 15% этих приглашенных друзей (150 человек) подписываются, покупают продукт, становясь активированными пользователями.

Итак, ваши расчеты.

Возьмите число пользователей (100).

Умножьте число пользователей на среднее число рекомендованных друзей (100 x 10).

Подсчитайте среднюю конверсию в «активированных» пользователей (15%). Теперь у вас 150 новых пользователей (15% от 1000)

Получите результат. 150 новых пользователей, разделенных на 100 «старых» пользователей, равняются вирусному коэффициенту 1,5.

Стремитесь к вирусному коэффициенту, превышающему 1,2 или 1,3, который приближен к линейному распространению, нужному вам. В идеале вы получите взрывной рост, который является результатом размещения классного видеоролика на YouTube, уморительной шутки или обманной рассылки вроде «получите бесплатный iPad». Многие люди пересылают смешные видеоролики или шутки десяткам людей, и те смотрят и читают их. В результате вирусный коэффициент зашкаливает за 12, 20 или даже выше. Чем выше коэффициент, чем быстрее происходит вирусное распространение и тем больше у вас появляется покупателей. При коэффициенте же ниже единицы ваш бизнес в лучшем случае можно назвать застойным.

Топовое видео на YouTube или уморительная шутка могут обеспечить зашкаливающий вирусный коэффициент.

Будьте осторожны: подсчитывайте число активированных пользователей, а не общее количество людей, получивших рекомендации, иначе вы будете введены в заблуждение. Что хорошего в том, что покупатель приведет в магазин 10 других покупателей, им понравятся товары, но никто из них не потратит в магазине ни цента?

Увеличить вирусный коэффициент не так-то просто — это самый богатый источник новых покупателей при минимальных расходах.

Используйте все приемы, которые мы уже обсуждали:

проводите A/B-тестирование предложения, текста, призывов к действию;

придумывайте и тестируйте стимулы, акции и скидки;

протестируйте различные стимулы, поощряющие людей рекомендовать вас своим друзьям. Обязательно поощряйте и существующих, и потенциальных покупателей;

применяйте ключевые приемы привлечения покупателей на каждом этапе, поскольку рекомендация есть не что иное, как механизм привлечения нового покупателя.

Не забывайте: ничто так не способствует вирусному распространению рекомендаций, как отличный продукт! Вряд ли кому-то сильно захочется рассказывать друзьям о скучной компании с посредственным продуктом или услугой. Отслеживайте фактор вирусного распространения как минимум каждую неделю, регулярно генерируя новые идеи по улучшению данного показателя

Оптимизация никогда не прекращается.

Помните о том, что не все ресурсы в Сети можно отнести к вирусным. Социальные медиа являются вирусными, так же как и многопользовательские игры. Скажем, YouTube служит классическим примером сайта с высоким вирусным коэффициентом. Вспомните последний уморительный ролик, который вы смотрели на YouTube. Скольким людям вы его переслали?

Совокупная выручка от сотрудничества с клиентом (LTV), или сколько денег он приносит компании, может повышаться несколькими способами: покупатель больше покупает, приводит больше других покупателей или, как в случае многосторонних рынков, проявляет больше активности на сайте и приносит компании б'oльшую прибыль. Программы выращивания покупателей — самый мощный катализатор LTV.

Периодически отслеживайте рост LTV, используйте новые программы и предложения и повышайте эффективность бизнеса.

Многосторонние рынки должны оптимизировать «другую сторону»

Как уже говорилось ранее, стартапы, действующие на многосторонних рынках, должны оптимизировать «другую сторону» — сторону, приносящую деньги. Пришло время выбраться из офиса и убедиться в правильности гипотезы о том, что рекламодатели сочтут аудиторию привлекательной и оплатят стоимость тысячи просмотров, которые, согласно гипотезе, обеспечат прибыльность бизнеса.

Хотя на данной стадии заказы будут только плюсом, главная задача — подкрепление оснований для прибыли, столь оптимистично описанной в вашей гипотезе и материалах для инвесторов.

Реализуйте мероприятия по привлечению покупателей, описанные ранее (ведь вы, в конце концов, завоевываете покупателей), понимая, что вам, по сути, придется выполнить всю работу повторно. Почему? Мероприятия по привлечению и рекламное обращение к той части рынка, что платит деньги, кардинально отличаются от материалов, которые привлекают к сайту или приложению обычных посетителей. Не стоит пока рассчитывать на заказы или прибыль, поскольку трафик еще ничтожно мал, но: