Стартап. Настольная книга основателя

Средняя розничная цена продажи: сколько покупатель заплатит в среднем за продукт. Данная цифра, выведенная в ценностном предложении, должна подтверждаться конкурентным анализом и в ходе бесед с потребителями и партнерами по дистрибуции. В таблице она отображается как цена за единицу продукции и зачастую является средней стоимостью продажи, поскольку розничная цена может варьироваться в зависимости от канала.

Валовый объем продаж по всем каналам: общие розничные долларовые продажи продукта в квартал. Их относительно несложно рассчитать, поскольку компания использует лишь один канал продажи. Не забывайте учитывать «продажи с гарантией возврата», когда ретейлеры могут вернуть непроданный товар за полную стоимость.

(За вычетом) скидка в канал (40%): какой процент розничной стоимости продукта канал возьмет в качестве комиссии за реализованную продукцию? Вычтите ее из розничной стоимости и приплюсуйте к совокупной выручке канала, подсчитанной в пункте 3. В данном случае мы выбрали в качестве примера типичную маржу сети магазинов. Этот доход никогда не попадет в закрома компании, поэтому вычитайте скидку, с тем чтобы получить чистую выручку.

Известно, что каналы взыскивают с поставщиков деньги за рекламу, продвижение и даже место на полках.

(За вычетом) прочие расходы канала: Известно, что каналы взыскивают с поставщиков деньги за рекламу, продвижение и даже место на полках. Сюда могут также включаться расходы на отдельных торговых представителей или посредников, которые продают товар каналу. В течение первого года компания может захотеть или быть вынужденной приобретать специальное продвижение, с тем чтобы заполучить место на полках в важном розничном канале. Оценивайте эти расходы на основании дискуссии между партнерами по продажам в канале.

Чистая выручка компании: выручка компании (пункт 6) равняется совокупному объему продаж за вычетом скидок в канал (пункт 4) и прочих расходов канала (пункт 5).

(За вычетом) расходы на поддержание системы продаж (торговые представители, специализированные выставки): во сколько компании обходятся расходы на канал, через который продается продукт? В дополнение к определенным расходам на приобретение покупателей компания тратит деньги на сотрудников отдела продаж, продажные и маркетинговые материалы, участие в специализированных выставках и пр. Эти расходы следует подсчитать применительно к отношениям с покупателями и, возможно, также в ячейке структуры затрат.

(За вычетом) затраты на продукт: во что обходится производство продукта? Выводимый преимущественно из ценностного предложения и структуры затрат, данный прогнозный показатель объединяет два типа расходов: в данном примере расходы на разработку продукта полностью оплачены за счет издержек производства непосредственного материального продукта.

(За вычетом) текущие операционные расходы: каждый день рассчитывайте расходы на повседневное функционирование компании, которые должны быть достаточно постоянной величиной: скромные зарплаты основателей, заработная плата других сотрудников, аренда, оборудование, коммунальные услуги, юридические издержки и прочие. Этот показатель меньше всего подвержен изменениям, поэтому о нем можно почти не беспокоиться. Судя по таблице, он немного увеличивается в конце года и во втором году. Это нормально.

Скорость «прожигания» на выбранный период: мы потеряли или заработали деньги в этом квартале? Сколько? Начинайте с чистой выручки компании (пункт 6) и вычтите из нее все расходы из пунктов 7, 8 и 9. Полученный результат и есть скорость «прожигания», или поквартальное уменьшение банковского счета компании. В приведенном выше примере компания теряет, или «прожигает», деньги до IV квартала, когда увеличение числа покупателей и снижение расходов на разработку продукта весьма положительно сказываются на потоке денежных средств.

Оставшиеся денежные средства на конец квартала: начинайте считать деньги в банке в первый день квартала. Наша гипотетическая компания начинает первый год реализации бизнес-модели с $500 000 в банке. Вычтите из этой суммы денежные средства, «прожигаемые» в квартал, и узнаете, сколько останется на конец периода.

Если бы это были ваши показатели, что нужно было бы сделать основателю?