Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г. (ЛП)

Во-первых, вам нужно привлечь правильный объем инвестиций. Маленькой компании лучше не привлекать капитал в размере 100 миллионов долларов, даже если крупному венчурному фонду поздней стадии вдруг очень захочется выписать вам чек. Привлечение слишком крупного капитала станет вашим персональным кошмаром. Спланируйте свои производственные издержки на период продолжительностью 1 год, умножьте эту цифру на 1,5 и просите эту сумму в первом приближении.

Во-вторых, более высокие расценки не всегда в ваших интересах. Завышенные расценки будут удерживать венчурные компании от инвестирования в ваш проект. И они перечислят вам все виды проблем, касающиеся компенсаций и финансовой отдачи в будущем, ожидаемой вашими сотрудниками и инвесторами. Будьте готовы получить объективно хорошее предложение, даже если на эмоциональном уровне оно вам не нравится. С другой стороны, в действительности низкие расценках также очевидно плохи, так как они означают, что либо вашу цену сбили, либо с вашей идеей что-то не так.

Вашей второстепенной целью должно быть удержание контроля над своей компанией. Это очень важно. Есть вещи, которые вы не сможете легко изменить, как только установлены правила. Вы не сможете взять и поменять ваши ключевые ценности. Вы не сможете избавиться от соучредителей, если только вы не готовы потом расплатиться за это с лихвой. Но сложнее всего заменить своих инвесторов; как только они начали с вами работать, вы уже от них не отделаетесь. Поэтому выбирать надо с умом. Хорошенько подумайте об этом, составляя список тех инвесторов, которым вы хотите показать свою презентацию. Если вы хотите сохранить контроль над проектом за собой, то вам лучше избегать некоторых фирм, которые известны как «серийные убийцы», которые подменяют собой руководство компаний, в которые они инвестируют. Также обратите внимание на процедуру голосования, ее тоже потом сложно изменить.

II. Нужно знать свою аудиторию

Всегда важно понимать свою аудиторию. Если выражаться яснее, то очень успешных и сверхпроницательных венчурных инвесторов, которые могут увидеть отличную бизнес-идею даже несмотря на ужасную и плохо организованную презентацию, очень мало в природе. Если вам настолько повезло, что вы напали именно на такого инвестора, то не понадобятся никакие ухищрения или оптимизация презентации. Но такие инвесторы – это очень редкий и малочисленный вид, и даже у них бывают плохие дни, поэтому игра на публику – это всегда здравая стратегия. Вам нужно провести психоанализ ваших потенциальных инвесторов. Постарайтесь адекватно понять, как они относятся к настоящему и к будущему.

Поймите одну важную вещь: как и все люди, венчурные инвесторы по-разному ведут себя в разное время суток. Бывает полезно провести презентацию как можно раньше утром. Это небесполезное замечание. Можете пренебречь им на свой риск. Проводилось исследование, касавшееся решений, которые выносились израильскими судьями по поводу условно-досрочного освобождения заключенных. Исследование показало, что у заключенных, решение по которым принималось в первой половине дня, было на 2/3 больше шансов быть освобожденными. В течение дня эти шансы уменьшались. После обеда наблюдался короткий всплеск, вероятно, потому, что судьи хорошо отдохнули. Под конец дня у заключенных практически не было шансов на положительное решение об освобождении. Как и обычные люди, инвесторы принимают все худшие решения, когда устают. Во второй половине дня их единственное желание – пойти домой. Конечно, неприятно вставать рано, чтобы провести презентацию для инвесторов, но вы обязаны это сделать. Будьте настойчивы в своей просьбе провести презентацию как можно раньше в течение дня.

Еще один нюанс: важно не предоставлять слишком много выбора. В противоположность восхвалению добродетели выбора в литературе по микроэкономике, эмпирические исследования показывают, что люди, в общем-то не очень рады, когда выбора слишком много. Наличие слишком большого количества альтернатив приводит к развитию «синдрома шопоголика» и к затруднениям в принятии решений. К концу дня у инвестора накапливается множество возможностей выбора. Поэтому вдобавок к тому, что вам нужно прорваться к инвестору пораньше (до того, как накопится много вариантов), вы должны позаботиться о том, чтобы ваше предложение было простым. Когда вы излагаете свою просьбу, не выдавайте им весь набор различных опций или пакетов вашего финансирования, или способов вашей оптимизации. Это загрузит их и вызовет когнитивный диссонанс, что заставит их почувствовать себя несчастными. Так что излагайте все просто.