Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г. (ЛП)

Как только вам удастся увлечь инвесторов, вы можете рассчитывать на пристальное интеллектуальное внимание с их стороны. Опять же, инвесторы – это очень, очень умные люди, когда они заинтересованы, и вы должны быть готовы отвечать на очень подробные вопросы о вашем бизнесе. О многих из них вы никогда и не думали. Отвечайте на эти вопросы честно, а если не знаете ответа, может так же честно в этом признаться.

С. Когда?

Старайтесь делать презентации тогда, когда вам не нужны деньги. Это моменты, когда вы в наиболее сильной позиции. Краткосрочные финансовые трудности часто воспринимаются как признак слабости всей системы. Если все знают, что вы в отчаянном положении, то лучшее, что может случиться – это что вас заставят принять менее выгодные условия. В худшем случае сделки не будет вообще. Инвесторы не будут думать, что им сойдет с рук ваше убийство, если у вас денег в банке еще на полгода. В противном случае они будут безжалостны. В среднем период выделения финансирования занимает от 1 до 3 месяцев. Если у вас есть деньги только на это время, то вы целиком во власти инвесторов. Команда, которая делает презентацию своего стартапа с 15 миллионами долларов в банке, спустя 8 месяцев после их получения, действует с позиции силы. Поэтому не стесняйтесь привлекать новых инвесторов после того, как недавно получили финансирование от других. По крайней мере, ваши маркетинговые материалы не успеют устареть.

Если вы – СЕО стартапа, то делать презентации – ваша работа. Есть, конечно, романтическая иллюзия, что единственная значимая вещь – это сам продукт, и что вы можете целиком посвятить себя ему. Это ложь. На самом деле, половина вашей работы заключается в том, чтобы «продавать» компанию, потому что СЕО – это единственная фигура, которая действительно может эффективно проводить презентации (ни один инвестор не захочет слушать директора по продажам). Если вы СЕО, то вы – продавец. Каждый квартал, начиная с сегодняшнего момента и до скончания времен, Ларри Эллисон (Ларри Эллисон) будет делать презентации на Уолл Стрит и объяснять, почему люди должны покупать акции Oracle или, по крайней мере, не должны от них избавляться. Состояние Уоррена Баффета (Уоррен Баффет) приближается к 46 миллиардам долларов (по данным на 2012 г. – около 44 млрд. долларов – прим. перев.), и ему до сих пор приходится произносить речи, что он делает уже около полувека (по крайней мере, судя по его ежегодным письмам). Если люди с состоянием в десятки миллиардов долларов вынуждены это делать, то вы можете сделать вывод, что это касается и вас.

D. Краткая презентация стартапа для лифта («питч») – Классическая первая презентация

И вот настало время краткой презентации стартапа для лифта (презентация для лифта), что звучит слегка иронично, учитывая, что все дома на Сэнд Хилл Роуд максимум двухэтажные. Смысл такого названия, конечно же, в том, что рассказ о вашем детище нужно ужать в речь, которая занимает времени не больше, чем поездка в лифте. Стандартный формат – это построить аналогию на нескольких хорошо известных продуктах или сервисах, которые напоминает ваша идея: «Мы типа Instagram с элементами TaskRabbit и Craigslist.» Вы должны от него отказаться. Такой подход хорошо работает в Голливуде, где людям нравятся повторяющиеся гибридные идеи и где все обожают узнаваемость. В Кремниевой долине это работает хуже. Ваш рынок – совсем другой. Если ваш стартап просто построен по формуле x + y, то велика вероятность того, что вас можно просто скопировать. По крайней мере, это так выглядит. От этого большинство инвесторов тут же сбегут. Просто произнесите убедительную речь о том, что вы делаете и почему это важно. У проекта SpaceX была отличная презентация: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов.» (Сравните с этим: «Мы – гибрид NASA и Toyota!»)

У некоторых компаний презентация для лифта может быть такой же прямолинейной. «Мы вылечили рак поджелудочной железы у обезьян. Нам нужны деньги для второй фазы экспериментов. Если все пройдет удачно, то это рынок объемом 10 миллиардов долларов в год». Даже если ваша речь не настолько проста для восприятия, как эта, сделайте ее проще. Вот формула хорошей короткой презентации: проблема + решение = деньги. Запомните ее хорошенько, потому что инвесторы вездесущи, и никогда не знаешь, когда или где придется произносить речь. Не давите и не набрасывайтесь на них. Ни в коем случае не прерывайте их обед. Но если ситуация для общения благоприятная, то не упустите такую возможность.

Е. Другие способы