Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г. (ЛП)

Еще одно замечание: не спрашивайте про соглашение о неразглашении. Никогда этого не делайте. На вас будут смотреть как на дилетанта. Если вы не уверены, что хотите поделиться подробной информацией о своей компании, то и не делитесь. Идите и найдите кого-нибудь другого.

C. Презентация

Гибни просмотрел две совершенно разные презентации для одной и той же компании, одна из них хорошая, а вторая традиционная (плохая), и объяснил разницу между ними. Обе эти презентации были показаны на лекции.

Плохая презентация может выглядеть так:

А вот хорошая презентация:

(Вы можете посмотреть хорошую презентацию полностью в формате PDF тут. Заметьте, что Гибни подчеркнул, что эта презентация не идеальна. Она, скорее, просто достаточно хороша, чтобы позволить тому, кто ее читает, составить общее представление об описанном в ней бизнесе).

D. Суть

И снова, естественная беседа гораздо лучше рассказа на основе слайдов. Поэтому постарайтесь как можно скорее отвлечься от них. Начните с общего видения – чего вы действительно хотите достичь. Объясните, почему вы – компания, а не просто продукт или какая-то идея. Потом расскажите подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей? Почему через некоторое время ее не заменит другая бизнес-идея? Выражайтесь ясно и кратко. Вашу речь потом обобщат при дальнейшем обсуждении внутри инвестиционного фонда. Поэтому вооружите тех, кто будет на вашей стороне, достаточным количеством боеприпасов, чтобы сражаться за вашу компанию против коллег. Инвесторы любят пробивать брешь в предполагаемых объектах инвестиций своих партнеров. Вам нужно предвидеть эти бреши и заделывать их загодя.

Команда очень важна. Это часть презентации, которая отражает ваш характер: почему ваша команда – это именно те люди, которые правильно подходят к решению поставленной задачи? Почему инвесторы должны доверять вам? Кто входит в вашу команду и какими навыками обладают эти люди? Может, вам кого-то не хватает? Как вы собираетесь привлечь и увлечь 20-го сотрудника? Также будьте готовы говорить о вашей схеме расчета вознаграждений. Наверное, вы слышали, что некоторые инвесторы очень требовательны в этом вопросе.

Затем дискуссия должна коснуться вашего рынка, а в особенности объема вашего «целевого» рынка и тех способов, которыми вы собираетесь его получить. Какую долю рынка вы планируете захватить? Как? Как вы оцениваете уровень конкуренции? Отвечайте честно. Если вы будете настаивать на отсутствии конкуренции, то это почти всегда ошибка. Инвесторы поймут, что вы думаете, что превосходите конкурентов (или собираетесь это сделать) – все же знают, что это презентация. Но если вы критично недооцениваете конкуренцию в вашей сфере, то сработают встроенные в инвесторов детекторы лжи.

В какой-то момент завяжется разговор о вашей бизнес-модели. Просто скажите что-нибудь умное по этому поводу. Для молодой компании это почти наверняка что-то выдуманное, так как она, скорее всего, изменится со временем. Но если у вас есть разумный ответ, то это доказывает, что вы думаете о том, как продукт превратится в бизнес. Подход «Если мы построим это, они сами придут» просто в корне не верен. То, что вы в состоянии обсуждать выручку, процесс продаж, привлечение клиентов и барьеры входа/выхода, продемонстрирует инвесторам, что вы не настолько наивны.

Вы также должны четко знать, чего хотите от инвесторов. Какой объем инвестиций вы хотите привлечь? Для чего вам это нужно? Каковы ваши среднемесячные затраты? Есть еще один вопрос, который всегда неохотно обсуждается, — это оценка стоимости компании, и это действительно интересует инвесторов. Вы должны обсудить оценку стоимости компании как можно раньше, возможно, не на первой презентации, но тогда точно на второй. Это как сигнал открыть ворота шлюза, поэтому нет смысла в многочисленных циклах инвестирования, если вы на несколько порядков ошибаетесь в оценке стоимости компании. И поэтому как инвесторы, так и предприниматели всегда с большой осторожностью приступают к обсуждению этого вопроса.

А еще вы должны рассказать историю вашего основания и получения синдицированого кредита. История основания компании важна как в количественном плане, так и в качественном (Вы уже раньше привлекали инвесторов? Они инвестируют в вашу компанию повторно? Если нет, то почему? Каков ваш личный вклад в компанию?) Синдицированный кредит, за которым стоят остальные участники текущего раунда, также важный аспект, так как помогает провести оценку качества сделки. С кем еще вы ведете переговоры?