Страх. Почему мы неправильно оцениваем риски, живя в самое безопасное время в истории

Правило привязки открывает простор для манипуляций. Лучше всего это можно увидеть в сфере розничной торговли. Например, когда магазину требуется быстро продать крупную партию томатного супа, он всячески привлекает внимание потребителей к стенду с этим товаром и может установить табличку с надписью: «Не больше 12 банок в одни руки» или «Купите 18 банок про запас». В принципе, текст может быть любым. Важно только число. Когда потребитель принимает решение, сколько банок купить, Внутренний голос прибегает к Правилу привязки: он начинает с 18 или 12 и корректирует это число, но итоговый результат все равно оказывается выше, чем если бы потребитель не видел таблички. Психологи Брайан Уонсинк, Роберт Кент и Стивен Хох провели несколько вариантов этого эксперимента в настоящих супермаркетах, и результаты оказались невероятными. Без таблички с ограничением до 12 банок в одни руки почти половина потребителей купили одну или две банки супа, в то время как с такой табличкой большинство потребителей купили от четырех до десяти банок и никто не приобрел одну или две банки.

А теперь давайте предположим, что вы адвокат и приговор вашему клиенту выносит судья, единолично устанавливающий срок тюремного заключения. Правило привязки может повлиять на свершение правосудия. В 2006 году в Германии Фриц Штрак и Томас Муссвайлер провели эксперимент с участием группы опытных судей. Им предложили ознакомиться с подробным описанием судебного дела, в котором подозреваемый обвинялся в изнасиловании. В деле были приведены доказательства, на основании которых был вынесен обвинительный вердикт. После этого судей попросили представить, что во время перерыва в заседании им позвонил журналист, который спросил, вынесенный приговор будет больше или меньше трех лет. «Разумеется, – продолжили исследователи, – вы отказались отвечать на этот неуместный вопрос и вернулись в зал заседаний… Итак, какой срок тюремного заключения вы бы установили для обвиняемого по этому делу?» В среднем ответ был 33 месяца тюрьмы. Независимо от этой группы в исследовании принимала участие еще одна группа судей. Им была предложена точно такая же ситуация, но в вопросе воображаемого журналиста прозвучала цифра один год, а не три. В этой группе средний срок тюремного заключения составил 25 месяцев.

Правило привязки способно влиять на результаты опросов общественного мнения. Представьте, что вы возглавляете группу по защите окружающей среды и хотите продемонстрировать, что общество готово потратить значительную сумму денег на очистку озера. В этом случае главное – начать опрос с вопроса, согласен ли респондент пожертвовать определенную сумму – скажем, 200 долларов – на очистку озера. Каким будет ответ респондента – положительным или отрицательным, – не имеет значения. Единственная цель вопроса – чтобы респондент услышал сумму 200 долларов. А теперь попросите респондента оценить, какую сумму в среднем был бы готов пожертвовать на очистку озера обычный человек. Благодаря Правилу привязки можете быть уверены, что Внутренний голос респондента начнет с суммы 200 долларов и будет корректировать ее на понижение, но итоговый результат все равно будет больше, чем если бы он не слышал первого вопроса. Психологи Даниэль Канеман и Джек Кнетч провели такой эксперимент и выяснили, что в среднем на вопрос, сколько обычный человек мог бы пожертвовать на очистку озера, респонденты отвечали: 36 долларов. Тогда исследователи провели эксперимент еще раз, но заменили 200 долларов на 25. В этом случае ответ респондентов в среднем был 14 долларов. Таким образом, в первом случае средний ответ был почти на 150% выше^{8}.

Сегодня важность Правила привязки должна быть очевидна всем, кто предлагает продукты, основываясь на страхах потребителей. Давайте представим, что вы производите программное обеспечение, позволяющее отслеживать активность пользователей онлайн. Ваша целевая аудитория – это работодатели, которые хотели бы запретить сотрудникам нецелевое использование интернета в рабочее время. И вот вы слышите в новостях о педофилах, ищущих детей в интернете, и понимаете, что это пугает огромное число родителей. Вы быстренько проводите поиск в Google и находите шокирующую и пугающую статистику: 50 тысяч педофилов в интернете в любой момент. Осталось только использовать эту цифру в своей маркетинговой кампании. Фактически вы не задаетесь вопросом о достоверности этой цифры. Это не ваша задача. Вы продаете программное обеспечение.

И, скорее всего, продажи у вас пойдут очень хорошо. Ведь вы не единственный, кто пытается посеять панику среди родителей – или оповестить их об опасности, как предпочитают говорить. Есть еще общественные активисты и некоммерческие организации, полицейские, политики, журналисты. И все они, словно красным флагом, размахивают все той же пугающей статистикой – или подобной, – потому что, как и в случае с вами, эти шокирующие цифры способствуют достижению их целей, и они не потрудились проверить, есть ли для этих цифр какое-то обоснование.