Стратегические альянсы

Впервые опубликовано в выпуске за май – июнь 1998 г.

А не окажется ли ваш стратегический альянс продажей компании? Джоуэл Блейки, Дэвид Эрнст

Все чаще высшие руководители, стремящиеся расширить клиентскую базу, географию присутствия или сферу влияния продуктов своих компаний, рассматривают в качестве предпочтительных стратегических средств достижения этих целей партнерские союзы (или альянсы). Последние пять лет число альянсов, заключенных как внутри страны, так и за рубежом, росло более чем на 25 % в год. Однако сам термин «альянс» может вводить людей в заблуждение: во многих случаях он в действительности подразумевает последующую смену владельцев бизнеса. Средняя продолжительность альянсов составляет около семи лет, и почти для 80 % совместных предприятий все заканчивается тем, что один из партнеров продает свой бизнес другому.

Игнорировать эту статистику опасно. Если генеральный директор не понимает, что альянс вполне может завершиться продажей компании, то есть вероятность, что он «ставит компанию на кон», даже не подозревая об этом. Без учета «развития игры в эндшпиле» стратегическое партнерство может завершиться незапланированной продажей компании, фактически уменьшив стоимость ее акций.

Впрочем, альянс может оказаться отличным способом поглощения или отказа от владения компанией, если подобное развитие событий планируется заранее. Заблаговременная оценка поможет некоторым компаниям избежать гибельных партнерских союзов. Благодаря ей менеджеры смогут выбрать корпоративных партнеров, которые будут способствовать реализации долгосрочного стратегического плана их организации. И тогда альянс можно будет использовать как низкозатратный вариант с незначительным риском поглощения компании в будущем.

Основываясь на своем опыте изучения более 200 альянсов на разных стадиях их эволюции – от начальных переговоров до завершения партнерского союза, авторы данной статьи разработали способ, позволяющий определить, насколько велика вероятность, что альянс приведет к продаже компании, и разработать соответствующую стратегию – оценить позиции на переговорах и риски непредвиденных результатов, а также спланировать развитие партнерского союза. Они выделяют шесть типов альянсов, исходя из их вероятных последствий: эти типы альянсов, по их условной классификации, называются: «трения между конкурентами», «альянсы слабых», «замаскированные продажи», «альянсы самонастраивающиеся», «прелюдии к продаже», и «альянсы равных, взаимодополняющих друг друга сторон».