Стратегия победителей. Антикризисная программа для агента по недвижимости

Всегда трудно заводить новые контакты. Это требует определенных усилий. Проще общаться в кругу знакомых вам людей. Вы знаете, что ожидать от этих людей, они знают, чего ожидать от вас. Вам тепло и комфортно. Когда вы находитесь среди незнакомых вам людей и пытаетесь с ними заговорить, на вас могут посмотреть как-то не так, не поддержать с вами разговор. И если у вас нет определенного навыка общения, чувствуете себя дискомфортно. Именно поэтому нужно тренировать себя в данном вопросе. Потому что новые контакты – это второе, что вам необходимо усвоить. И для этого вам тоже придется вывести себя из комфортной зоны. Ценность риэлтора – в его клиентской базе. Наращивайте ее ежедневно. Навык можно отработать достаточно быстро. Поставьте себе задачу – заводить минимум по одному контакту в день. Уже через два месяца вас будет не остановить. Это как с автомобилем. Поначалу водить очень страшно. Избавиться же от страха можно одним способом – начать это делать. Естественно, нужна теоретическая подготовка. Для этого в плане заведения контактов можно пройти тренинги и семинары в компании или учебном центре. А далее – только практика! Что дают вам эти контакты? Потенциальных клиентов. «Теплых» клиентов, которые, если вы с ними наладили так называемый первый контакт, придут за риэлторской услугой именно к вам. Я знаю риэлторов, умудряющихся заводить контакты в магазине в очереди в кассу, в общественном транспорте, и даже в лифте! В кризис вы должны чаще общаться. Посмотрите вокруг. Столько людей вращается с вами в разных сферах. Коллеги по старой работе, коллеги по хобби, соседи, приятели, учителя ваших детей. Я уверен, что почти у всех вопрос недвижимости вызывает серьезный интерес. На наших внутрикорпоративных курсах маркетинг услуги занимает целый блок и дается в самом начале. Будьте вы выпускником юридического ВУЗа, имейте опыт работы в отделе продаж застройщика – без навыков продвижения себя и услуги вам некого удивлять своими профессиональными качествами. Сейчас любая профессия требует продвижения. Особенно в сфере услуг. Я заметил, что очень важно объяснить это стажерам в самом начале, так как у многих складывается не совсем верное представление о нашей работе. Им кажется, что в агентстве недвижимости стоит очередь из клиентов, поэтому руководство компании и набирает сотрудников, чтобы успевать обслужить каждого. Когда люди понимают, что им самим придется искать заказчика, некоторые из них уходят сразу. Те же, кто остается, с первого дня получают правильное понимание технологии риэлторского бизнеса. Задача же руководства – научить методам привлечения клиентов, дать все необходимое и проконтролировать отработку навыка. Поэтому в нашей компании стажер после окончания обучения получает полный комплект рабочей документации. Туда входят:

Инструкции к обучению

Аналитическая справка о стоимости объекта

Рекомендации собственнику по подготовке объекта к продаже

Общая технология сделки

Технология входящего звонка покупателя

Технология входящего звонка продавца

Технология исходящего звонка собственнику

Регламент действий агента при продаже объекта

Регламент действий агента при подборе объекта

Стандарт работы с возражениями

Правила составления рекламного объявления

Правила подачи объекта в рекламу

Памятка «Осмотр объекта»

Памятка «Техники личного общения. Первая встреча»

Памятка «Осмотр объекта»

Инструкции по привлечению

Презентация компании

Предложение о продаже объекта

Предложение в организации

Сводное коммерческое предложение

Образец «расклейки» и «раздатки»

С данной документацией стажер обязан ознакомиться в течение ближайшей недели. Далее он использует все это в целях наработки своих навыков по привлечению клиентов и в переговорах с клиентами. Это значительно упрощает вход в профессию. Главное, чтобы у самого агента была высокая мотивация и самодисциплина.

Третье. Обучайтесь искусству проведения переговоров. Тренируйтесь всюду. Делайте холодные звонки клиентам. Это позволит вам находить заказчиков, а также практиковаться в переговорах. Просите ваших коллег приглашать вас на сложные переговоры в офисе или на объекте. Тренируйтесь в магазине и на рынке, торгуясь при покупках!