Структурирование хаоса

сопереживать, то есть способность воспринимать и ощущать переживания и ощущения окружающих, и

стремление к успеху, то есть сильная внутренняя мотивация на достижение результата.

Если торговый представитель имеет высокий уровень сопереживания и низкое стремление к успеху, он хорошо проводит переговоры, но не способен завершить их подписанием контракта (продажей). Сотрудник с высоким стремлением к результату и недостаточным сопереживанием плохо слушают и воспринимают доводы потенциального клиента и раздражают его своей напористостью. Люди с низки стремлением к успеху и слабыми способностями к сопереживанию редко становятся хорошими продавцами.

Адаптировано по:

Стюарт Грант. Ефективне управління збутом. Пер. з англ. – Дніпропетровськ: Баланс-Клуб, 2002. – 192 с.

Тест на ассертивность поведения

Данный тест предназначен для оценки ассертивности – способности не действовать в ущерб кому-либо, уважая права других людей, но при этом не позволяя «вить из себя веревки».

Инструкция Обведите кружочком выбранные вами ответы на следующие утверждения:

1. Меня раздражают ошибки других людей. да нет

2. Я могу напомнить другу о долге. да нет

3. Время от времени я говорю неправду. да нет

4. Я в состоянии позаботиться о себе сам. да нет

5. Мне случалось ездить «зайцем». да нет

6. Соперничество лучше сотрудничества. да нет

7. Я часто мучаю себя по пустякам. да нет

8. Я человек самостоятельный и достаточно решительный. да нет

9. Я люблю всех, кого знаю. да нет

10. Я верю в себя. У меня хватит сил, чтобы справиться с текущими проблемами. да нет

11. Ничего не поделаешь, человек всегда должен быть на чеку, чтобы суметь защитить свои интересы. да нет

12. Я никогда не смеюсь над неприличными шутками. да нет

13. Я признаю авторитеты и уважаю их. да нет

14. Я никогда не позволяю вить из себя веревки. Я заявляю протест. да нет

15. Я поддерживаю всякое доброе начинание. да нет

16. Я никогда не лгу. да нет

17. Я практичный человек. да нет

18. Меня угнетает лишь факт того, что я могу потерпеть неудачу. да нет

19. Я согласен с изречением: «Руку помощи ищи прежде всего у собственного плеча». да нет

20. Друзья имеют на меня большое влияние. да нет

21. Я всегда прав, даже если другие считают иначе. да нет

22. Я согласен с тем, что важна не победа, а участие. да нет

23. Прежде чем что-либо предпринять, хорошенько подумаю, как это воспримут другие. да нет

24. Я никогда никому не завидую. да нет

Описание результатов теста приведено в приложении.

Глава 3. Использование командных ролей при формировании команд

Весь мир театр. В нем женщины, мужчины – все актеры.

У них свои есть выходы, уходы, и каждый не одну играет роль…

Уильям Шекспир

Краткая характеристика актуальности материала главы

Слаб человек. И он становится еще слабее на фоне усиления технологического потенциала. Та организация, которая сможет усилить это «слабое звено», приобретает долговременные и трудно копируемые конкурентами преимущества в борьбе за рыночную позицию.

Где искать внутренние резервы повышения эффективности человеческого труда? Ответ кроется в том, чтобы понять, какие роли играют люди в организациях, и как их наиболее эффективно использовать. Это – творческая работа, и как всякое творчество оно требует преодоления сложившихся стереотипов мышления и действий. Резервы эффективности относятся к разряду «невидимых преимуществ», и только те, кто смогут «увидеть невидимое», станут способными «сделать невозможное». Так создаются эффективные и нацеленные на результат команды.

3.1. Слабое звено

Прагматик