Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса

ПЯТЬ ПРИЗНАКОВ СУПЕРПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Больше, чем новое название для крупных потребителей. В отличие от последних, суперпотребители сочетают значительные расходы с сильной заинтересованностью, в том числе и в новом применении продукта.

Есть у каждой компании. По нашим данным, такие покупатели есть для большинства категорий товаров широкого потребления, а также во многих других сегментах.

Эмоциональная заинтересованность. Пообщавшись с суперпотребителями, вы поймете, что у большинства есть разумное объяснение своего поведения. Эти люди видят в конкретной категории больше смысла и выгоды, чем другие потребители. В действительности едва ли не каждый – суперпотребитель какого-то продукта.

Их легко найти. Выявить таких клиентов позволят большие массивы данных и социальные сети.

Они хотят покупать еще больше… и ведут за собой остальных. Суперпотребители обеспечивают компании как минимум втрое больший рост, чем обычные потребители. И они воздействуют на миллионы людей через социальные сети и «сарафанное радио».

Уверен: суперпотребители могут работать и на вас. Добиться успеха не так сложно. В большинстве случаев такие покупатели есть у любой розничной компании. Главное – отыскать в социальных сетях и путем анализа данных этих ценных клиентов, научиться прислушиваться к ним и найти общий язык (см. «Пять признаков суперпотребителей»). И тогда суперпотребители станут ориентиром, своего рода путеводной звездой к простому, эффективному и устойчивому росту, как в примере с Салли и производителем офисных принадлежностей.

От офисных ножниц к поиску вдохновения

Давайте рассмотрим, как средний покупатель превращается в суперпотребителя. У всех разные эмоции и мотивы, но тем не менее каждый человек проходит путь, изображенный на рисунке 1.6.

Рис. 1.6. Становление суперпотребителя

Итак, превращение обычных покупателей в суперпотребителей начинается в результате неких жизненных событий. Новые обстоятельства пробуждают скрытые эмоции, мотивы и желания. Подогревая свой интерес и продолжая изучать товар, эти люди становятся полноценными суперпотребителями. Они ищут единомышленников и распространяют свои идеи среди окружающих.

Например, моя жена Кристен именно так превратилась в суперпотребителя ножниц. Я выбрал ее не только потому, что хорошо ее знаю. Кристен – прекрасный пример того, что суперпотребители часто «прячутся» среди родственников и друзей. Эти люди бесценны, особенно если вы впервые услышали о феномене суперпотребителей и хотите узнать больше до разработки новых продуктов в своей компании.

Кристен никогда не была потребителем ножниц. Конечно, она ими пользовалась в студенческие годы, но и только. В 2002 году мы купили первую квартиру и решили переоборудовать дополнительную спальню под кабинет. Кристен потребовались различные канцелярские товары, в том числе и ножницы. Если бы не новая квартира, мы вряд ли отправились бы в магазин. Кристен стала идеальным средним потребителем ножниц. При этом никакая реклама не убедила бы ее покупать больше ножниц, даже при скидке в 90 % за дополнительную пару.