Свой среди чужих. Переговоры изнутри

С новыми устремлениями и надеждами я шел к зарубежным компаниям, только ступившим одной ногой на наш рынок, я шел со стратегией «Выигрыш – выигрыш», надеясь на нее, как на экономически обоснованную обоюдными интересами. И меня также ожидало разочарование с такими партнерами, как Procter & Gamble, Coca-Cola, Philip Morris, Peugeot, Adidas, AG, Caterpillar, Epson, Olivetti, Young & Rubicam, Leo Burnett, New-York Trade Exchange Royal.

Почему 99,9 % проектов, мягко скажем, не вызвали интереса и мне остались крохи от возможных больших заказов? Почему мне пришлось выполнять самые скромные заказы на рекламный текст и ролик? Ошибки традиционного подхода? Или традиционный подход как ошибка?

Подсказку я услышал от моих оппонентов на переговорах. Она появилась после того, как я перестал искать ошибки и другими глазами посмотрел на все свои case-story! Ниже вы можете увидеть эти истории уже под названиями, которые я им присвоил после своего инсайта.

• Mob-house. Президент биржи «Алиса» Герман Стерлигов встречает меня в своем кабинете, он лежит на диване, облаченный в костюм охотника, и неспешно начинает рассказ о своей собаке. Мне уже ясно, мы будем снимать рекламный ролик о его бирже, где стоимость одного биржевого места за несколько месяцев взлетит на сотни процентов, и ясно, кто станет героем этих рекламных роликов… конечно, его собака Алиса. Концепцию тех переговоров я назвал «Собачий вальс».

• Stand by. Глава P&G в России Райнер Шобрис вместо обсуждения перспектив сотрудничества и продвижения брендов на российском рынке читает мне лекцию о 200 брендах P&G. Концепция – «Все бренда ради!»

• «Черепаший шаг». В японском представительстве Seiko Corp. больше года веду переговоры, сопровождаемые очередным заказом. В итоге я заметил, что больше года работаю на них бесплатно. Концепция – «Выжимание информации».

• Workshop. Основатель Brandflight Томас Гэд, стартапер Боб Дорф, ученый Бренифье помогают найти решение на переговорах. После совместной работы, так внезапно начавшейся, партнер вряд ли откажется от контракта или убежит к другому консультанту. Концепция – «Сотворчество».

• Brainstorming с итальянцами из Olivetti. Концепция – «Поиск».

• «Зажигание». Главный управляющий Leo Burnett Worldwide Йоахимсталер бегает по переговорной, как по стадиону, Кашпировский отжимается от пола, начальник порта «Чукотский» Владимир Саморуков танцует на катере. Причем первый так же бегал до этого по сцене на фестивале, второй приседал, а третий – устраивал прогулку на катере. Концепция – «Завести».

Что означают шесть таких разных ситуаций? Они означают, что оппоненты создали ситуационные модели, в которых было совершенно понятно, как вести переговоры. Переговоры, которые уже изначально были выиграны. Почему? Эти переговорщики показали, что если создать нужную ситуацию (сначала в голове, затем на практике), то договоришься. И второе – если видеть ценность именно переговоров, то всегда будешь в выигрыше. Они видят, что сами переговоры являются ситуацией, причем новой ситуацией, где заложен, на первый взгляд, скрытый коммуникационный потенциал. Они успешны! Но каждый из них шел к созданию ситуации своим путем – значит, у каждого из них свой креатив!

Теперь на вопрос, как подойти к переговорам, я скажу: нетрадиционно. Это значит, нужно заменить традиционный подход креативным!

Тогда к черту традиционные переговоры! Посмотрите, как мы на переговорах ломали все формальности, разъезжая по просторам нашей необъятной России и создавая такие переговорные ивенты.

• В уральских Березниках организаторы переговоров повели меня ночью по тайге – показать одно историческое место, в Сибири повезли в тайгу за шишками, на Чукотке мы поднялись на гору, в камчатской Долине гейзеров зимой мы нырнули в горячий источник, а вынырнув – уже обо всем договорились.

• Сначала в Москве, а затем в Орле мы поздними вечерами играли в бильярд, пока на вокзале не подписали договор.

• В сочинской гостинице «Жемчужина» мы несколько дней плавали в бассейне и только в самолете в Москву поняли, что нам нужно…

• В мае 2010 года мы договорились об одном контракте прямо в зале во время 42-го Международного рекламного конгресса, пока кто-то выступал со сцены.

Разве все вышеперечисленное не креативно? Переговорщики должны использовать ивенты, как пчелы – цветы на поляне. Коммуникационный потенциал ивентов всегда высокий, и нам остается только нетрадиционно к этому подойти. Что абсолютно несложно, ведь каждый человек обладает своим уникальным сочетанием способностей. И у каждого свои выигрышные качества! Один приветливо улыбается, другой солидно хмурит брови, поэтому каждый в предложенной методике креативных переговоров должен увидеть что-то свое. Свой контекст! Свою атмосферу! Свои подходы! Свои ситуации! И свои приемы!

Здесь есть что пробовать и обсуждать. Приглашаю всех на встречи в онлайне и офлайне и к активному сотрудничеству.