Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Теперь проверим, насколько легко вы усвоили способы после прочтения. Посмотрите на них в табл. 7.5 и составьте рейтинг от 1 до 25, где на первые места у вас станут инструменты, которые вы уже применяете и/или готовы с успехом применить уже сегодня, а вот в конце рейтинга у вас окажутся те позиции, которые пока не очень понятны.

Таблица 7.5. Рейтинг способов согласования цен в арсенале переговоров

Резюме. Какой из ценовых приемов у вас на первом месте? Почему? Независимо от ответа на этот вопрос ваш арсенал увеличен за счет новых приемов. А это путь к успешной договоренности.

Стиль переговоров: выбор по приемам

Стиль переговоров – это их характер. Он проявляется во всем: в поведении переговорщика, его реакциях на действия и слова оппонента, манере начинать и завершать переговоры. Мы можем легко представить любой стиль, если будем видеть в нем обычные проявления поведения человека – агрессивное, подражательное и т. д. Наша задача – сделать так, чтобы стиль работал на нас. В системе инструментов видно, что стиль выявляется при наличии реакций, приемов и способа ведения переговоров. Интегрируйте стиль в систему своих инструментов (рис. 7.4).

Рис. 7.4. Интеграция стиля в линии инструментов переговоров

Задание «Универсальный солдат»

Мы уже выполняли подобное задание, но один нюанс был умышленно упущен – это стиль переговоров. Теперь к выбранному комплексу вашего инструментария можно смело добавить данный элемент. Создайте своего универсального солдата из этих четырех составляющих (рис. 7.5).

Рис. 7.5. Метафора «Круги на воде» для демонстрации взаимовлияния инструментов

Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале, повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.

Задание «Выбор переговорного стиля согласно применяемым приемам» (табл. 7.6)

Таблица 7.6. Соответствие приоритетного стиля приемам переговоров (некоторые приемы повторяются в разных стилях – это говорит об универсальном характере этих приемов)

Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи

В бизнесе побеждают самые неожиданные контакты, самые авантюрные планы, самые дерзкие поступки! И маленькие, но искренние уступки… Делайте все по-своему.

Не подражайте никому.

Клаус Кобьелл (владелец креативного немецкого отеля)

В чем секрет успеха на переговорах? В чем выигрыш креативных переговоров? Какие есть советы? Эти вопросы не раз звучали и звучат на моих встречах и тренингах.

Я крайне критично отношусь к любым советам. Вы это заметили на первых страницах книги. Я за то, чтобы каждый добыл свой ответ, как полезное ископаемое, пусть недра даже будут глубокими. Тогда будет толк. Тогда и раскроется секрет. И в данном случае ответ не за горами. Если мы встретились и установили контакт, значит, переговоры состоялись. Значит, результат есть в любых переговорах.

Мы должны искать рыбу не на столе, а в пруду. Чем больше мотивация переговорщика, тем ощутимее результат. Я – за наращивание мотивации в создании ситуации успеха. Чтобы поднять мотивацию, нужно приблизить успех. И сделать это сначала мысленно. Поэтому изменим свое отношение к переговорам. Почему? Потому что… переговоры – это то, чем мы их считаем!

Начиная с 1990-х до середины первого десятилетия 2000-х каждый раз я упорно готовил переговоры по традиционной схеме: «тема – цель – имидж – dress-cod – make up». Я шел на них с желанием преуспеть, но каждый раз была какая-то неудовлетворенность.

Я искал и находил ошибки – да-да! В компании с гордым названием «Держава» мы создавали коммуникационные проекты теле– и радиопрограмм, шоу-программ и рекламных кампаний, куда должны были войти инвесторы, продюсеры и звезды шоу-бизнеса. Я привлекал в проекты звезд шоу-бизнеса. Это были Александр Иратов и Алена Апина, Владимир Ермаков и Маша Распутина, Юрий Айзеншпис, Вадим и Вика Цыгановы, Юрий и Дмитрий Маликовы, Кай Метов, Нина Шацкая, Владимир Торсуев, Светлана Разина, Владимир Пономарев. На переговорах с продюсерами телевидения (Владом Листьевым, Владимиром Ворошиловым, Юрием Николаевым) я доказывал перспективы нашего сотрудничества. Сизифов труд – все безрезультатно. Я в полной мере ощутил себя на месте мифического неудачника.