Свой среди чужих. Переговоры изнутри

П.: А мы предлагаем всю вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на ваш звонок в течение часа, связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

9. «Подкоп».

Когда клиент уверен, что цена высока именно у нас, а у конкурентов она ниже, – не спорим ни в коем случае. Это инсайт, и он не собирается с ним расстаться сию же минуту. Но заметим, что свое сообщение он принес именно нам. А зачем? Что ему надо от нас? Во-первых, понимания. Во-вторых, встречного движения. Организуем и первое (поддержим, но подкинем ложку дегтя), и второе (пойдем на уступки).

К.: Получается, $2000 за одну партию этого товара? Это очень дорого. Я считаю, что 6000 руб. достаточно.

П.: О'кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К.: Например, у фирмы «Х» дешевле.

П.: Допустим. Если это действительно так, то я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. В любом случае скорее у них другие условия поставки – нужно посмотреть, как составлены инвойсы наших конкурентов, что они включили в свою цену, а что – нет. Например, у фирмы «Х»… а у нас… Если хотите получить проблемы – идите к ним. К нам уже возвращались от них недовольные клиенты.

К.: Все то же самое! Я не собираюсь ничего доказывать.

П.: Да я не сомневаюсь в ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов, то есть вас. Но цены конкурентов нужно проверить, скорее они что-то в них не учли, готовят вам сюрприз. Требуется исходная информация для сравнения. Но зачем они нам нужны, когда у нас есть возможность подвинуться в ценах/условиях.

10. All inclusive.

Сделать дружеский жест, крупную уступку, всем своим видом демонстрируя, что цена в этом случае вторична.

П.: Ваш опыт руководителя доказывает, что в нужный момент вы принимаете верные решения. Поэтому о цене даже не думайте. В нее включено … (идет перечень). Если по отдельности – в полтора раза дороже.

К.: Все равно очень дорого!

П.: Сейчас начнем работать, и вы сразу ощутите все преимущества. Мы вами очень дорожим и никогда не пойдем на ухудшение условий!

11. «Тонкий намек на обстоятельства».

Жилец: Почем стоит похоронить? Бригадир: С почестями?

Жилец: Да.

Бригадир: Не торопясь? Жилец: Да.

Бригадир: По пятерке на лицо. Жилец: А без покойника?

Бригадир: По трешке, хотя это унизительно.

Михаил Жванецкий

Ссылаемся на не зависящие от нас обстоятельства, например бюджетные ограничения, утвержденный план и т. д. И требуем продать нам по более низкой цене.

Мы: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать вашим постоянным клиентом.

Продавец: У нас такая цена.

Мы: Войдите в наше положение. Мы берем столько по такой цене или вообще не берем. Давайте соображать!

12. «Картина будущего».

Да, он больше подходит для тех, кто любит мечтать, кто верит в небылицы, но такие есть и с ними тоже можно торговаться. Давайте дадим возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него нашей цены. Например:

• Представьте себе, что…

• Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что…

• Ваш шеф, узнав о такой отличной покупке…

• Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)…

13. «Не поймал карася – поймаешь щуку!»

Это в ситуации, когда наш покупатель сожалеет, что где-то что-то упустил, а теперь ему кажется, что у нас дорого. Надо его пожалеть, но особым способом, так сказать, коммерческим. Находим для покупателя наиболее весомый аргумент обоснования высокой цены: у нас авангард, инновации, эксклюзив, престиж и все такое.

Если товар такой же, можно поставить на другую чашу весов пакетирование. Это здорово сказано в книге Дэна Кеннеди «Продающее письмо». Нужно показать потенциальному покупателю, как много он получит за указанную вами цену. Предположим, что вы продаете свою собственную электронную книгу за 1000 руб. Дороговато. Но предложение можно сделать на редкость привлекательным. Добавьте к книге аудиокурс, бесплатный вебинар в случае регистрации на сайте и креативную закладку с подписью автора. Предложение тут же станет более привлекательным благодаря своему объему. Покупатель должен почувствовать, что случай помог ему прийти к нам.