Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Джеймс Себениус рассуждает: выгоду можно извлечь и из различий в прогнозах. Представим себе предпринимателя, который весьма оптимистично рисует перспективы своей быстро растущей компании, и вероятного покупателя этой компании, который более скептично смотрит на ее будущее. Как бы хорошо ни начались переговоры, в конце концов разногласия в оценке потенциала компании обязательно проявятся и стороны так и не смогут договориться о цене. Для мудрого переговорщика расхождение в понимании перспектив не станет непреодолимым препятствием, наоборот, он обязательно воспользуется этим обстоятельством. Например, покупатель сразу после подписания договора выплачивает оговоренную часть цены, а позже делает еще один платеж, размеры которого будут зависеть от показателей компании. Возможно, такая выплата, особенно если ее дополнить соответствующими мерами стимулирования и мониторинга, покажется весьма привлекательной для оптимистично настроенного продавца и вполне приемлемой для осторожного покупателя. Согласившись на условия сделки, продавец продемонстрирует уверенность в будущем своего бизнеса. Как бы то ни было, сторонам выгоднее согласиться на сделку, чем отказаться от нее.

К.: Ваши конкуренты дают нам более низкую цену за данный продукт. Сколько вы скинете?

П.: Пока не знаю, я переговорю и сразу вам позвоню! В любом случае буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.

4. «Продажа цены».

Фраза «Не пытайся эффективно “продать” цену, если сам не уверен в ее справедливости!» в устах продавцов стала крылатым выражением и актуальности не теряет.

Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать», ее нужно «продавать», как семечки, иллюзорное уменьшение пакета как будто ощутимо снижает цену, нужно всякий раз доказывать, что она выгодна. Кому? Тому, кто ищет выгоду, причем любую, материальную или моральную. Тому, у кого такой инсайт. Постоянно – внимательно, чутко, уверенно – показывать такому покупателю, почему эта цена выгодна именно ему. Например, если вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения, перспективы – любая цена покажется покупателю комфортной, когда он ощутит пользу и выгоду для себя.

Однажды на одной из английских фабрик вышел из строя паровой генератор. Каких только специалистов ни приглашал фабрикант, но никто не смог его починить. И вот однажды пришел незнакомый человек и сказал, что может починить генератор. Фабрикант удивился, но решил дать мастеру шанс. Аккуратно и методично тот начал простукивать различные участки машины, внимательно прислушиваясь к звукам, которые издавала металлическая поверхность. За десять минут он простучал датчики давления, термостаты, подшипники и соединения, где, как он предполагал, находится повреждение. Затем он подошел к одному из коленчатых соединений и нанес несильный удар молотком. Эффект был мгновенным. Что-то сдвинулось, и паровой генератор заработал. Фабрикант долго благодарил мастера и попросил его прислать счет, где были бы расписаны все виды работ. Вот что было написано в счете: «За десять минут простукивания – 1 фунт. За знание того, куда нужно ударить – 9999 фунтов. Итого: 10 000 фунтов». Мораль: профессионализм – это не умение ударить, а умение ударить именно туда, куда нужно.

5. «Уступка за уступку».