Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Притча о цене кольца

Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал: «Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!» Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил: «Извини, я сейчас очень занят. Но если ты поможешь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе».

«С… с удовольствием, Мастер», – пробормотал тот. Мастер снял со своего левого мизинца кольцо с бриллиантом: «Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты!» Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он предложил кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар. Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же отворачивались, и лишь один торговец любезно объяснил ему, что золотая монета – это высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что несколько медных монет, ну в крайнем случае – серебряную. Обойдя весь рынок и не найдя покупателей, юноша вернулся к Мастеру. «Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, – с грустью сказал он. – В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но никак не золотую! Торговцы твердят, что это кольцо столько не стоит».

«Да, неплохо было бы узнать истинную ценность кольца! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит за кольцо». Юноша отправился к ювелиру. Тот долго рассматривал кольцо и наконец сказал: «Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше 58 золотых монет. Но если он даст мне время, я куплю кольцо за 70, учитывая срочность сделки». «Семьдесят золотых монет?!» – юноша был ошарашен такой ценой, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.

«Садись сюда, – сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека, – и пойми: ты и есть это самое кольцо.

Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт». Вот так и в жизни мы ходим по базару, ожидая, что нас оценит первый встречный.

Как вести переговоры о цене

Есть темы, которые требуют постоянного обсуждения, проведения дискуссий, профессиональных конференций и тренингов. Переговоры о цене – одна из них. Динамика изменений ситуации с бизнес-продуктом и коммуникациями такова, что нужно постоянно держать руку на пульсе. Если потирать ладони – «у меня все хорошо», то в бизнесе мы теряем связь с партнерами и клиентами, не замечаем инновационных идей, а по отношению к продажам у нас стирается острота ощущений от нашего бизнеспродукта, от торга, да и от самой сделки.