Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.

Во-первых, от поставщика можно получить товар на так называемую консигнацию, когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после его продажи.

Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.

В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).

Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.

Решение 6. Прием «Интрига».

– Если вы согласитесь с моей скидкой, то следующий товар получите в виде эксклюзива и выиграете еще больше…

Или «железная аргументация»:

– Я могу предложить вам такую скидку при покупке на сумму «Х».

Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя?

Решение 7. Прием Step by step.

Очевидно, что покупатель заинтересован, эмоционально настроен, но не понимает выгоду и недостаточно стимулирован.

Например, можно поделить цену товара на срок работы в течение пяти лет. Пять лет – это 1825 дней. Получив «цену в день», покупатель увидит, как за небольшие деньги он будет иметь ежедневную пользу или комфорт (преимущество зависит от товара, который вы продаете).

Ситуация 8. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем.

Решение 8. Провокация. Вам поступает заготовленный звонок – вы доверительно сообщаете партнеру, что это крайне важно, и тут же говорите в трубку:

– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи, что больше нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее трех (четырехпяти) месяцев. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут. Ситуация 9. Как договориться с тем, кто никого не слышит?

Решение 9. Прием «Проверка связи».

Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент. А вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить одно направление: технология «Эхо»: уточнения, повторы за ним – и он опять услышит сам себя через вас и почувствует с вашей стороны уважение к себе!

Ситуация 10. Как договориться с тем, кто думает, что только он знает «как»?

Решение 10. Прием All inclusive.

Необходимо совпадение контекста, связанного с прошлым, что должно способствовать поиску точек пересечения в настоящем и будущем. Можно попробовать эксплуатировать проблему и сформулировать совместное мнение, обнаружить общие цели, близкие принципы и т. п. Нужно говорить о том, что объединяет, и придать ему большое значение! Это поможет найти общий язык.

Ситуация 11. Как решить деловой вопрос с тем, кто любит поговорить о личном?

Решение 11. Прием «Психотерапия».

Здорово, когда клиент заговорил о личном. Это значит, он нуждается в сопереживании. Выслушаем его с пониманием! Можно добиться соучастия даже своими ошибками, неудачами, горестями и неприятностями. Таких нужно лечить на месте, как скорая помощь. Как лечить?

– Как мы вас понимаем… сами были в такой ситуации!

– Да! Эта фирма… С ней многие обожглись… Но не будем о грустном!

Ситуация 12. Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает?

Решение 12. Прием «Запасной аэродром».

Попробуйте уехать вместе с ним. В дороге он другой. И закрепить промежуточный результат вам не составит труда. Ведь если он вас взял в попутчики – это уже случившаяся уступка с его стороны, а не словесная игра.

Потом можно добавить прием «Вспомнить все» и поговорить о событии, вас объединившем, о поездке, об увлечениях, имеющих значение и одобрение, – о рыбалке, футболе, бильярде.

Ситуация 13. Как установить связь, если весь заказ мы не получим? Решение 13. Прием «Секвестирование».

Уместно разделить проблему на отдельные составляющие. Представьте ее как большой камень, лежащий на пути реки. Стоит его раздробить, как воды рванут дальше.

Разделив «непосильную ношу» на части, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести «за скобки», иными словами – не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого «частичного» соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Как нам отрезать маленький, но лакомый кусок?

– Давайте мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!

Ситуация 14. Как развеять легкомыслие партнера?

Решение 14. Прием «Проблема – решение».

В самом начале беседы мы умело вносим проблему в предмет разговора. Так, чтобы партнер был ею озадачен. Когда он проникнется проблемой – мы выдаем ее решение (конечно, возможное в случае заключения договора).