Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Решение 15. ________________________________________

Ситуация 16. Как выйти из проигранной ситуации?

У вас на переговорах появилось три фактора:

• потеря статуса;

• исчерпанность средств воздействия;

• ощущение прокола – появилось слабое место.

Решение 16. ________________________________________

Ситуация 17. Как быть, если вместо переговоров мы попали на высокопарную речь?

Переговорщик оказался докладчиком. Так, мне рассказывали про продажу (мне же) франшизы. Ему хочется, чтобы его слушали и соглашались! Он увлечен собой… а я для него в роли микрофона. Наш прием?

Решение 17. ________________________________________

Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя?

Партнер сомневается и готов уже нас критиковать. Может, перебежать на его сторону – уйти из противников в союзники? Чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.

Решение 18. ________________________________________

Ситуация 19. Как девальвировать аргументы переговорщика?

Когда партнер логичен и настойчив (аналитический способ), его сложно сбить с пути.

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные?

Решение 19. ________________________________________

Ситуация 20. В офисе закупщика одной из сетей…

Закупщик (как бы по секрету): Мы планируем открытие еще 20 торговых точек по Москве и также подумываем об экспансии в регионы. При таком объеме продаж нам нужна макси-скидка прямо сейчас. Кстати, мы объявили наши условия всем игрокам рынка, так что если для вас такие условия будут затруднительны – нам их предложат другие компании. Но с вами мы решили поговорить в первую очередь – мы же партнеры, у нас налажены отношения…

Представитель компании-производителя: Да, спасибо за информацию, но сейчас мы работаем только по нескольким торговым точкам.

Закупщик (огорчен): Да, но цена должна быть заложена уже сейчас… Решайте, или мы обратимся к другим партнерам…

Закупщик (манипулятор) строит воздушные замки, да и конкуренты вряд ли так наивны, как представляет закупщик. Но производителю нужно сохранить дружеские отношения с закупщиком. Что ему сейчас предпринять?

Решение 20. ________________________________________

Примерные решения задания «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов»[42]

Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию.

Решение 1. Прием «Эмоциональный резонанс».

Технология: среди слушателей внедряется «подсадная утка» с ролью человека, чьи проблемы презентуемый товар может решить, или, наоборот, человека, уже решившего проблемы с его помощью. Такой подход позволяет создать эффект эмоционального заражения лиц, находящихся рядом.

Ситуация 2. Развеять сомнения.

Решение 2. Раскодируем их вопрос: «Какие у вас гарантии?» И применяем прием «Обращение к авторитету».

Если не срабатывает – предлагаем (в отличие от конкурентов) включить в наш договор на их выбор инструменты обеспечения обязательств: задаток, залог, поручительство, банковскую гарантию, страхование от невыполнения обязательств.

Почему приемлемы любые способы? Мы в любом случае выполним обязательства и можем заложить что угодно! Бравада! Но сработает!

Ситуация 3. Решение проблемы срыва контрактов.

Решение 3. Приемы «Прессинга» вызывали в ответ приемы «Мнимого согласия». Он и не подозревал, что партнеры умышленно не отстаивали свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а потом просто кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.

Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем.

Решение 4. Применимы приемы «Конкурент в меде» и «На буксир». Вы уже консультант и в контексте восхваления конкурентов, конечно, хвалите и себя. Интригующим завершением вашей атаки станет то выгоднейшее предложение, которое вы с конкурентами якобы делаете потребителям (вы берете партнера, как говорят, «на понт»):

– Вы сделали хороший выбор. На нашем рынке все компании серьезные. За счет оптимизации бизнеса сегодня мы способны делать для VIP-клиентов скидки до 20 % (30 %) независимо от величины заказа.

Услышав о таком проекте и о таких подходах (которые наверняка конкуренты еще не предложили), клиент должен заподозрить вашего конкурента, с которым он работает, в том, что тот явно не дает ему более выгодные условия (то есть мог бы скинуть побольше), о чем вы ненавязчиво намекнули. Вот такая червоточина может в нем затаиться. Это в вашу пользу! Может, не сразу, но, скорее всего, он должен к вам прийти за скидкой. Не забывайте – второе место во многих очередях через некоторое время становится первым!

Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.

Решение 5. Прием «Запасной аэродром».