Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Эффект состоит в том, что иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления (например, конкуренты, падение спроса и т. д.) многократно усиливается и даже доводится до абсурда. Деморализованный и запуганный партнер должен получить наше решение как манну небесную.

Ситуация 15. Как разрушить нагромождение проблем?

Решение 15. Прием Take it easy.

На психологическом уровне нужно снять ощущение сложности.

Ситуация 16. Как выйти из проигранной ситуации?

Решение 16. Овладеть ситуацией! Приемы «Шантаж», «Угроза», «Ультиматум».

• Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

• Вы нас не первый раз подводите, и об этом может узнать весь рынок.

• У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

• Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены, мы прекратим поставки этого товара!

• Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.

• Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру, который занимается факторингом.

• Как бы мы ни хотели, но кризис внес свои коррективы.

• Конечно, мы не всегда верим статистике, но спрос падает, и это очевидно.

• Если вы не можете регулярно обеспечивать поставки, нам придется подумать о работе с другими партнерами!

• Мы видим, что вы не работаете по этой схеме, значит, мы будем вынуждены предложить вам другой вариант.

Ситуация 17. Как быть, если вместо переговоров мы попали на высокопарную речь?

Решение 17. Прием «Стенография».

Если таков ваш собеседник, не падайте на него, как сокол с неба! Не толкайте его, как борец сумо, не кусайте его за ухо, как Тайсон. Лучше просто спросите:

• Любопытно, а откуда у вас такие сведения?

• Почему вы так считаете?

• Это проверенная информация?

• Какие результаты это принесло?

• Правильно ли я понял, что…?

• На чем мы остановились?

Выступающий должен ощутить свою значимость, а также ваше внимание к нему! А что еще надо?

В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что его сразила именно наша отменная внимательность и щепетильность.

Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя?

Решение 18. Прием «Правило волейбола».

Клиент, зачастую находясь в плену стереотипов и своего опыта, может не понимать те выгоды и преимущества, которые он получит, совершив покупку. Вполне возможно попросить объяснить возражение подробно или что-либо уточнить. В любом случае ответьте коротким вопросом и используйте дальнейший ответ для продолжения разговора. Используйте обороты «Не правда ли?», «А как считаете вы?» и т. п.

Ситуация 19. Как девальвировать аргументы переговорщика? Решение 19. Прием «Эмоциональный резонанс».

Шутка вполне может разрядить ситуацию.

Ситуация 20. В офисе закупщика одной из сетей…

Решение 20. Прием «Временное соглашение».

Задание «Уникальный солдат»

Заполнив табл. 7.3 и выполнив задание «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов», вы наверняка увидели, что у вас появились реакции, приемы и способ, которые стали лидерами по частоте применения. Создайте своего уникального солдата из этих трех составляющих (рис. 7.2).

Рис. 7.2. От реакции к способу переговоров

Тренинг «Эффективность менеджера на переговорах В2В»

Цель: овладение профессиональными навыками деловых коммуникаций на основе ситуаций, предложенных самими участниками.

Участники: топ-менеджер, аккаунт-менеджер, проект-менеджер, менеджер по продажам.

Форма: ролевая игра.

Технология: ведущий инструктирует и распределяет роли участников и арбитров переговоров.

Роли: «Заказчик», «Исполнитель», «Арбитр».

Алгоритм проведения ролевой игры

1. Ведущий:

• краткий экскурс в теорию коммуникационного поля и создания ситуации;

• напоминание о постановке целей и применении инструментов;

• установление лимита времени.

2. Совместный выбор участников на роли «Заказчик» и «Исполнитель», остальные автоматически становятся «Арбитрами».

3. «Заказчик» и «Исполнитель» применяют заранее приготовленную, знакомую тему и получают информацию по переговорам.

4. Участники группы «Арбитров» получают бланки.

5. Время на подготовку (2–3 мин).

6. Проведение игры. «Заказчик» и «Исполнитель» ведут переговоры.

7. Участники группы «Арбитров» указывают количество приемов на бланках и озвучивают их.

8. Обмен впечатлениями активных игроков с целью снять эмоции.

9. Выбор победителя на основании наибольшего количества угаданных за ним приемов, способа и стиля (каждый инструмент – 1 очко!) и объявление результатов.

10. Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям (реакция – прием – способ – стиль).

Инструментарий для ролевой игры