Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Для этого раздела предлагается 25 техник «утряски цены». Все названия приемов оригинальны, возможно, некоторые слегка преувеличены для лучшего запоминания, все это помогает быстро сориентироваться и успешно их применить. При знакомстве с каждой техникой вы найдете инсайт клиента, на который направлен тот или иной прием, и в некоторых случаях приведена импровизированная подача данного приема. Но помните, что в каждом приеме уже заложена претензия клиента по цене, нет смысла ее воспроизводить – она подразумевается, и поэтому сразу смотрим, как нам действовать.

Итак, поехали!

1. «Драгоценный покупатель».

Покупатель приобретает товар для имиджа – у вас это не вызывает сомнений. Нужно разыграть карту его высокого имиджа: он должен увидеть, что мы его ценим. Можно подкинуть намеки, что это покупают только эксклюзивные покупатели. Это значит, внушаем ему мысль, что не может «дорогому покупателю» быть продан дешевый товар.

– Для нас важно, что вы понимаете, почему такая цена! Такому покупателю, как вы, мы не станем предлагать дешевый или устаревший товар.

2. «Запасной аэродром».

Если увидели опасения покупателя по поводу цен – необходимо сразу настроить его на другие приоритеты. Даем выпустить пар! Выдерживаем паузу и отвлекаем от вопроса цены. Сначала объясним, в чем заключается польза продукта, и только потом назовем цену. Это в конечном счете морально подготовит покупателя к восприятию цены. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, он в любом случае ждет от вас успокоений и увещеваний по повышению ценности вашего предложения. Если не совсем понятно, можно заглянуть в книгу Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж».

Представим себе развитие подобного диалога.

Клиент: Ну вы загнули! Давайте будем реалистами. Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец: Хорошо! Сейчас я покажу вам один момент, и мы к вопросу цены вернемся, но чуть позже. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на одно интересное качество этого продукта, и вы поймете, какие перспективы открываются у нашего сотрудничества с вами! Мы гордимся, что можем продавать теперь такой качественный продукт. А цена зависит от одного условия, о котором я сейчас сообщу.

3. «Продажа позитивных ожиданий» («Да, но!»).

Анекдот

– Вы можете сделать логотип за 1000 рублей?

– Нет.

– А что вы можете сделать за 1000 рублей?

– Включить компьютер.

Клиент неотступен и верит в непогрешимость своего напора, своего прессинга. Не возражать! Японский способ: «Для вас на все согласны!» Подарим ему надежду на то, что его план сработает. Объясним, что ждем важного решения руководства, которое его ценит как клиента с нашей, естественно, подачи.

«Да, Леонид Иванович! Да, я понимаю вашу позицию. Вашему упорству можно позавидовать. Думаю, вы достучались до самых вершин, на такие уступки наше руководство еще не шло, но все может быть. Обычно мы не идем на понижение цены, но если дадут добро – готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?»