Свой среди чужих. Переговоры изнутри

• У нас хороший опыт. Наша позиция… У нас серьезные достижения. Так работают все компании.

5. Призыв/контратака/вопрос-разоблачение/провокационный вопрос:

• Верно! Давайте не будем допускать глупостей и назовем вещи своими именами…

• У меня тоже есть к вам вопросы… но давайте ценить то, чего мы достигли!

• Вас не устраивает моя работа с клиентами, отчеты. А ваша работа вас устраивает?

• Давайте уточним, это ваше личное мнение обо мне (товаре, цене)?

• Ваша логика мне понятна. Но мы-то знаем, в чем причина (дело)?

• Вопрос! А почему вы выбрали именно такой ответ/вопрос?

• Вы не думали, что это предвзятое мнение?

Итого по зоне 1: …

6. Уточнение/прояснение/сравнение ситуаций:

• Конкретно какие ваши аргументы, как вы представляете эту проблему?

• Склонны ли вы думать, что я работаю хуже других?

• Верно ли я вас понял, что вы провели анализ?

• Чтобы нам лучше понять друг друга, интересна ваша позиция по…?

• Что именно вы имеете в виду? С чем вы сравниваете?

• Этот случай аналогичен… и там мы нашли решение.

7. Перефразирование/оценка/резюмирование/вопрос-утверждение:

• Поправьте меня, если я не прав, но, другими словами, вы считаете…

• Это слишком эмоционально, чтобы быть правдой.

• Это предвзятое мнение/это дискредитирующий и спорный вопрос…

• Теперь понятно, в чем причина/резоны/перспектива/ целесообразность…

• Благодаря именно этой ситуации, мы знаем, как совместно решать сложные задачи.

• Вы же не будете отрицать, что нам нужно конструктивное решение!

• Разве может расхождение во мнениях повлиять на наши результаты?

8. Альтернативный вопрос/причинный вопрос/раскрытие намерений:

• Что конкретно вызывает у вас вопросы: как я строю отношения с клиентами или мои отчеты?

• Почему? Каковы ваши соображения? Можно подробнее?

• Как я понимаю, не все так плохо (трагично)! Проблема решаема. С этим трудно не согласиться.

• Интересный подход. Как вы к этому пришли?

• Что вас настораживает?

• С чем я должен согласиться? Давайте разберемся с каждым вопросом.

• Откуда такое ошибочное суждение? Что, если разобраться, в чем тут дело?

9. Переломный вопрос/контрпредложение/вопрос-«дикобраз»:

• А как вы представляете себе, если…?

• Охотно ли вы принимаете другую точку зрения?

• У меня встречное предложение. Мы могли бы принять на себя… Уверен, вы будете согласны!

• Можно подключить… предпринять… сделать…

• Если мы гарантируем вам… вы готовы уступить (пересмотреть)…?

• Подведем итоги!

10. Контраргумент/контрпример/фактический вопрос:

• От ошибок никто не застрахован. Посмотрите, сколько мы совместно сделали…

• Разработка уже проведена, поэтому…

• У нас тоже есть другие партнеры, но мы планировали поработать с вами!

• Назовите, пожалуйста, факты!

Итого по зоне 2: …

11. «Балкон» от У. Юри (пауза)/выпуск пара/упрощение/смягчение:

• Да-да, конечно! Здесь есть простое решение…

• Когда вы критикуете кого-то, вы пытаетесь его подбодрить?

• Скажите мне, часто ли вы улыбаетесь?

• Есть анекдот на эту тему…

12. Наводящий вопрос:

• Какой ответ вы бы хотели получить от меня?

• Какой результат для вас важен?

• Что может изменить ваше решение? Что мы совместно можем сделать?

• Стоит ли углубляться в наши мнения, если необходимо выработать практическое решение?

• Если ваш здравый смысл подсказывает поступать иначе, будете ли вы предпринимать какие-то действия?

13. Смена ролей:

• Хорошо! А как бы вы поступили на нашем месте?

• Да! Нас тоже подводили партнеры. Разделяю ваше возмущение. Я бы тоже так отреагировал.

• А если на ситуацию посмотреть с точки зрения…

14. Комплимент/благодарность/согласие без уступки (от Юри)/извинение:

• Прежде всего хочу поблагодарить вас за совместную работу. И высказать добрые слова!

• Спасибо! Вы правы! Согласен! Приношу свои извинения. Мы разберемся/подготовим…

15. Эмпатия/подсказка/поддержка/помощь/внушение/побуждающий вопрос:

• Я знаю, как вы… поэтому мы готовы…

• Ваш опыт руководителя доказывает, что вы умеете понять партнера, и я вас понимаю.

• Это отличная идея. Вы сделали правильный выбор…

• Для нас важен ваш совет!

• Как вам помочь?

Итого по зоне 3: …

Как работать с полученным результатом:

• мы отразили три вида тактических атак. Поэтому мы опережаем в темпе (Ab initio – с самого начала!);

• выбираем свою самую популярную реакцию – и вслух отрабатываем применение;

• выделяем маркером наиболее подходящий вопрос;

• мы увеличили уровень эндорфина (гормонов счастья) в крови и теперь можем определить свой способ переговоров.