Свой среди чужих. Переговоры изнутри

«Без нее (этой проблемы) мы бы не собрались! А так и познакомились, и дела наметим, и подружимся, и успех придет!» «Ваша проблема – наш бизнес».

Проблема – это то, на чем можно заработать. Проблема – это то, на чем можно построить успех. Это создание успеха не на ровном месте, не в «чистом поле», а в проблемной ситуации. Что делает успех более ощутимым!

Креативные приемы

• «Минус в плюс». Например, «У Hammer плохая обзорность назад. Но это проблема тех, кто сзади».

• «Проблема – решение». Начинаем с выкапывания проблемы, придаем ей очертания, локализуем и предлагаем оптимальное решение. Технология сводится не к обсуждению проблем, а к выработке решений этих проблем.

• «Проблемы в сторону». Зима. Лес. Директор крупной уральской компании – энергичная женщина – повела нас «прямо с самолета» показать исторические места. Она не стала искать авеню, а сразу мимо тропы, по колено в снегу. И все проблемы за пару часов испарились.

• «Благодаря проблеме». Швейцария. Монтре. Это место встречи возникло внезапно, когда я уже приземлился в Цюрихе. На такси быстро добрался до Монтре, преодолев 188 км меньше чем за два часа (это страна, где в качестве такси выступает шестисотый «Мерседес» или «семерка» БМВ, поэтому расстояния не в счет). Небольшой городок Монтре аккуратно расположился на невысоком холме между горной грядой и спокойными водами озера. Изящные особняки утопают в зелени лавров, магнолий, пальм, кипарисов и миндаля, но это все летом. А сегодня здесь заснеженные деревья и кристально чистый горный воздух. Я задышал как новорожденный и направился к набережной Женевского озера. Когда я гулял со швейцарским «небожителем» по набережной и обсуждал наши дела, то понимал, как хорошо, что есть проблемы, приводящие тебя в такие места. Только ради одного вдоха можно было сюда прилететь!

Однажды в «Фейсбуке» я получил от друга такую фразу: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» Фраза принадлежала Джо Джирарду. Он был одним из 42 продавцов дилерского центра. Средний уровень продаж – пять машин в месяц. Джо продавал шесть машин в день. Если бы Джо думал о проблемах – установил бы он свои рекорды?

Девятый стереотип:стратегия win-win как панацея от всех несогласованностей.

Мы народец хмурый, но все тренинги, слизанные с американских методик, советуют нам держать улыбки на мордах лица. Ежу понятно, что улыбка соскочит быстро.

Мой подход:креатив мимикрии!

Сливайтесь со средой, с контекстом, вы свой, а не чужой. Так больше доверия! Создавайте креатив контекста. Как советует профессор Стюарт Даймонд, «наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус межличностных отношений в переговорах». Что любопытно, иностранцам здесь есть чему поучиться у наших переговорщиков из разных далей и весей нашей необъятной родины. Мы умеем вносить личное в любые дела.

Десятый стереотип:демонстрировать занятость.

Самая важная цель любой встречи – «продать себя», а потом уже «продать идеи, концепции или продукты». Если люди купят вас, они купят все, что вы предложите. Если они не купят вас, они не купят ничего, даже если ваша идея – это хорошая идея. Поэтому сначала продайте себя.

Аллан Пиз

Пишу, забрасываю письмами сотрудника среднего звена – никакой реакции, хотя с ним уже был контакт и мы договорились о том, что я готовлю и зачем, и установили цели.

У меня подобный менеджер вызывает улыбку, во-первых, он плохо организован, во-вторых, выглядит как идиот, о чем я уже сообщил его офису, пока его разыскивал на том квадратном метре, что ему выделили для работы в офисе.

Сколько идей вы приносите на встречу? Нормальная цифра – 10–15.

Маркус Джексон, креативный директор Lowe Adventa

Мой подход:креатив создания свободы выбора!

Одиннадцатый стереотип:переговоры как процесс обсуждения сделки.

Мы переиграем того, кто зациклен на сделке и ее выгоде. Потому что мы из самих переговоров будем извлекать ценности, пока партнер будет строить планы.

Мои переговоры принесли мне множество разных проектов. Например, то, что показано на рис. 1.6, редко обсуждалось, но возникало на переговорах.

Мой подход:креатив создания ценности!

Двенадцатый стереотип:все взвесить и обсудить.