Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Формулировка целей следует из анализа проблемы. Проблема у вас может быть, но вы ее не ощущаете. Но покажите мне ту компанию, где нет проблем с новыми связями на рынке, с конкурентами, обменом информацией, заключением или продлением соглашения; внесением корректив в имеющееся соглашение и т. д. Тем более Россия – это страна, где решение проблем является стилем жизни. И когда их нет – их тут же придумывают. Но этот стиль жизни диктует и сокрытие тех проблем, которые решить трудно и не хочется. В Ростовской области один фермер рассказал мне, как его вызывают в правление местного сельхозпредприятия (бывшего колхоза) и упрекают, что много земли он себе приобрел. Хотя земля эта была заброшена и не обрабатывалась. Значит, по мнению «местных тузов», фермер, купив у них землю, обнаружил их проблемы неумения эффективно управлять собственностью, а теперь сам зарабатывает. Они скрывают свои проблемы и не могут смириться с успехом другого. Именно с таким контекстом и должен разобраться наш фермер. Для нахождения оптимального решения нужно проводить как можно больше переговоров с другими землевладельцами, поставив на них как можно больше целей. Так он обнаружит, что находится с ними в постоянном контакте, что ряд вопросов утрясли, какие-то недомолвки растаяли сами собой, и уже все друг другу в чем-то полезны. Появились общие цели и интересы, а значит, стал появляться новый контекст.

Мой подход:креативность в создании целей.

Глава 2 Как создать свое коммуникационное поле на переговорах

Сформировать коммуникационное поле

Что такое коммуникационное поле? Это среда, комфортная для переговорных коммуникаций. Это среда, генерирующая участников и их идеи. Она динамична и увлекательна (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Стратегия создания коммуникационного поля

Стратегия создания коммуникационного поля – это путь к формированию эффективных отношений. Поле растет за счет синергии коммуникационных эффектов (рис. 2.2, 2.3).

Инсайт! В своем коммуникационном поле мы более результативны.

Что нужно для создания своего коммуникационного поля?

Нужны: имидж – контекст – ситуация – атмосфера.

Что нужно создать? Коммуникационные эффекты (КЭ)!

Рис. 2.2. Синергия эффектов коммуникационного поля на стратегическом маршруте

Рис. 2.3. Динамика решения о создании коммуникационного поля

Инсайт! Стратегия переговоров сложилась (см. выше).

Креативные переговоры – это переговоры по созданию коммуникационного поля и управлению им.

Вывод. Успешно начать переговоры – это применить ценностный подход – комплементарность целей – повысить свою мотивацию – захватить инициативу – создать максимум коммуникационных эффектов – открыть коммуникационное поле – завести оппонента в него.

Сконструировать ситуацию переговоров

Люди всегда сваливают вину на силу обстоятельств. Я не верю в силу обстоятельств.

В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужные ему условия и, если не находит, создает их сам.

Бернард Шоу

Жизнь нам предлагает множество ситуаций. Пользуемся ли мы ими? И как это работает на продвижение наших проектов?

Давайте взглянем на ситуацию как на удачный случай. Ситуация, которая нам нужна, не может быть обыденной. И таковых множество:

• официальные праздники (Новый год, 8 Марта и пр.);

• религиозные праздники (Рождество, Крещение и пр.);

• неофициальные праздники (День святого Валентина, Хеллоуин и пр.);

• праздники компании (день создания компании, запуск значимого крупного проекта и пр.);

• личные праздники в жизни сотрудников (юбилей, свадьба, новоселье, рождение ребенка, публикация книги);

• презентация новых проектов и продукции;

• деловые события (выставки, фестивали, форумы и конференции);

• торжественная встреча с российскими и зарубежными клиентами/партнерами.

Кроме праздников, мы можем пойти туда, где есть нужная атмосфера. Кому и какой ивент предложить? Конечно, с поклонником Мельпомены лучше сходить в театр, с любителем цыганской песни – в театр «Ромэн», а если перед вами тусовщик, то вызывайте потенциального партнера на «Тэфи», «Грэмми» или на худой конец на «Бренд года» или «Серебряного Меркурия».

Красная бабочка на шее его преобразит. Переговоры на шоу – это тоже шоу. Пока вы будете «рисоваться» на этом маскараде, можно ковырнуть самые запретные темы и пробраться в карман любого деляги.

Нам нужен план не переговоров, а создания ситуации! Примерно вот такой (рис. 2.4).

Рис. 2.4. План создания ситуации

Вывод. К переговорам нужно готовить не план, а жаркий аргентинский танец! А если чуть серьезнее – создание ситуации!

Кейс «Как договориться с VIP-персоной»