Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Делаем маленькую уступку по продукту и условиям его продажи и выбиваем то, что нам нужно. Партнер, либо не готовый, либо подготовленный, но по программе традиционных переговоров, конечно, проглотит наживку, как карась червяка! Здесь хорошо сыграть роль человека, который от сердца оторвал уступку.

Цель: сделать партнера обязанным и зависимым за счет предоставления более удобных условий, представляя их как эксклюзивные.

Применение: организуем «церемонию» вручения ценности, незначительной для нас, но имеющей вес для партнера.

Кейс 1. «Бесплатно предоставить оборудование как рекламный ход»

Компания «Роскошный отдых» (РО) заключила договор с компанией HP на тестирование их нового многофункционального устройства Officejet Pro 8500. РО активно использует этот аппарат для печати необходимых для туристов брошюр, карт, проспектов, буклетов, документов для внутреннего пользования и для подачи в посольства. Officejet Pro 8500 – это иллюзорная ценность от НР.

Кейс 2. «Выполнить работы на сумму задатка и получить дополнительный заказ»

Клиент отказался от договора со строительной компанией и потребовал свой задаток обратно. Задаток не аванс, так определено статьей 381 ГК РФ, он выдается как способ обеспечения исполнения обязательств и имеет свои правила регулирования. Клиент в одностороннем порядке расторг договор и по закону наказан на сумму задатка, и задаток, раз он прекращает договор, не возвращается. Клиент требует – строительная компания не возвращает. Возник спор.

Я выступил в качестве медиатора и предложил сторонам построить «золотой мост», по которому строительная компания на сумму задатка провела для клиента работы. В итоге смета расходов возросла на 80 % – клиент еще и доплатил. И все были удовлетворены.

Кейс 3. «Малое не увеличишь»

Манипулирование мнением и поведением может быть на переговорах, где можно сгустить краски, а может – в более расслабленной атмосфере, например на конференции, где создаются условия для появления сильных эмоций. И там никто не оспаривает тот факт, что часть спикеров блефует ради имиджа или других выгод.

Как-то я установил хорошие контакты с американской компанией Caterpiller и, довольный, приступил к переговорам через их менеджера (которого мне удалось хорошо угостить).

Я не догадывался, что стану жертвой манипуляции и компания, которую я представляю, будет честно и с большой надеждой на будущее выполнять невыгодные для нас заказы на переводы, монтаж и озвучание их рекламных фильмов и роликов. Все это происходило больше года и под жирным соусом стратегического партнерства и предстоящего получения нами от них крупных рекламных заказов. Через пару лет я выяснил: ничего не планировалось, нас использовали за копейки и кормили обещаниями. Млечный путь ведет в никуда!

Есть одна осетинская поговорка: «Большое можно уменьшить, малое – не увеличишь». Я многократно убеждался, что даже если собеседник не манипулятор и говорит правду – это еще не причина ему верить. Цели и контекст могут быть другими, тем более партнеры их по-разному представляют.

Кейс 4. «Попробуй на себе»

На переговорах с китайцами по поставкам медицинских массажных приборов я получил от них огромную посудину с заспиртованными змеями и еще какой-то живностью. Затем я прошел на их аппарате за полчаса курс массажа. И вошел в их торговую схему расслабленным. С помощью этого ненужного сюрприза они создали нужный контекст.