Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Запретные фразы при вручении бизнес-подарка

1. «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!»

Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!»

2. «Мы долго думали, что подарить. И вот наконец решили!» Лучше: «Мы долго ждали этого момента!»

3. «Я столько искал это. С утра весь город облетел. Просто валюсь от усталости, но как видишь – не зря!»

Лучше: «Такое не просто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!»

4. «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!»

Лучше: «Нам хотелось как можно более оригинально!»

5. «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!»

Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!»

6. «К цвету не придирайтесь – другого не было…»

Лучше: «Цвет может показаться необычным. Но в этом что-то есть!»

7. «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…»

Лучше: «Даже если у вас это есть!»

8. «Скажи по-честному, понравился тебе мой подарок?»

Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь».

9. «Это пригодится тебе в будущем!»

Лучше: «Это подарок будущего!»

10. «Теперь вы настоящий… (джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п.)».

Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм!»

Игнорирование

Цель: доктор Томас Вильгельм, консультант и тренер, преподаватель философии Мюнхенского университета, предлагает этот прием против попыток манипулировать вами.

Применение: вы просто не поддаетесь на попытку манипуляции и пропускаете мимо ушей соответствующее замечание. Тем самым ваш собеседник получает предупреждение, но «не теряет при этом лица». Вы же вполне можете и даже должны дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать, например, с помощью паузы в разговоре (размышление), вопроса: «Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?» – или подчеркнуто конструктивного предложения с вашей стороны.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

• позволяет себе глупую шутку или циничное замечание;

• ведет себя пренебрежительно;

• пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп;

• держит себя подчеркнуто незаинтересованно и скучающе.

Картина будущего

Цель: подтвердить осуществимость результата большего, чем ожидалось ранее.

Применение: найдите момент, чтобы нарисовать картину будущего для партнера на его глазах. Я бы это назвал «словесный перформанс». Скажите: «Я не могу сделать то-то и то-то… Можно добиться следующих результатов…» Четко дав понять, что вы в состоянии сделать, а что – нет, вы уточните свои возможности и в ближайшей перспективе станете способны управлять ожиданиями партнера.

Когда-то я увидел на эту тему интересную фразу у Говарда Райффа в книге «Искусство и наука переговорщика» (Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. – Belknap Press of Harvard University Press, 1982). Он предложил свой рецепт: делать «пирог» больше и справедливо делить его. Доктор Томас Вильгельм, консультант и тренер, преподаватель философии Мюнхенского университета, предлагает этот прием против попыток манипулировать вами. В любом случае нашу картину будущего примет тот, кто умеет применять образное мышление.

Известный специалист по креативным методам мышления Майкл Микалко довольно точно описывает ситуацию, когда можно увидеть, насколько ваш собеседник применяет образное мышление: «…Томас Эдисон, перед тем как принять в свою фирму нового сотрудника, приглашал его домой отобедать. Если приглашенный брался за солонку прежде, чем пробовал на вкус предлагаемое блюдо, Эдисон никогда не предлагал ему работу. Великому изобретателю не нужны были работники, чей образ мыслей и действий чересчур зависел от повседневных привычек. Его интересовали люди, способные подвергать сомнению то, что другим казалось очевидным»[25].