Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Серия 3. Я ему предложил интригу с его fashion-ТМ с помощью разработки скандальной медиастратегии в технологии вирусного маркетинга, спекулирующей на отказе СМИ размещать ролики и фото из-за их откровенности и креатива.

Серия 4. VIP-клиентам это понравилось. Мы разместили на ТВ и в прессе скандальные интервью, фото, заметки и репортажи о съемках, которые он сам провел, и об отказе ТВ в размещении по причинам неэтичности (манекенщица в исподнем), в fashion-изданиях Cosmopolitan, «Домовой», Elle, Vogue и провели кроссмаркетинг на радиостанциях «Европа плюс», «Русское радио», «Монте-Карло», «Джаз» и др. Учитывая самостоятельность маркетингового отдела и обиды на РА, я предложил им агентский договор (прием All inclusive) вместо рекламного. Никакой конкуренции с их рекламными специалистами.

Вывод. Интрига возникла – я продаю интригу!

Кейс 2. «Уникальное предложение»

Переговоры с ООО «Эй Джи Строймаркет». Все конкуренты предлагали свои услуги за деньги – я предложил интригу: наши коммуникационные услуги в обмен на их товары.

Они: У вас что, нет заказов?

Мы: Полно! Но нам нужно проверить новые методы. Мы знаем, как работать против «Кнауф»! Нужна реализация идей!

Они: Как?

Мы: «Кнауф» – это бренд и качество! А мы с вами будем осваивать нишу по каждой ценности вашего сегмента.

И заключаем два встречных договора. Первый договор – поставки, где наш партнер – поставщик, а мы покупатель его продукции. Второй договор – оказания услуг, где наш партнер – заказчик наших услуг по разработке стратегии позиционирования торговая фирма «Боларс» (рынок сухих строительных смесей), а мы – исполнитель. Далее взаимозачет встречных требований. Интрига растет. Для эксперимента договоры были заключены – партнер получил программу маркетинга на год.

В итоге товар мы не забрали даже со склада – по рекомендации нашего заказчика мы уступили товар его же покупателям дешевле. Потом остальная часть наших работ была погашена деньгами.

Кейс 3. «Интрига не удалась»

Эту историю лучше рассказать в шутливой форме. Один «завлекатель инвестиций» являл собой образ сельхозтруженика. Из них он и был. В Москве на переговорах он расписывал прибыльность свинофермы в Тверской области, в которую один ресторанный холдинг, который я представлял, должен был «вбухать» 28 млн руб. Когда я ему заметил, что нужно посмотреть бизнес-план, съездить на место и изучить инфраструктуру, он опять стал рекламировать свиномамок и свинопапок и несметные богатства от этого дела. До бизнес-плана дело не дошло. И так он все переговоры гонял перед нами стада царя Авгия, назад и вперед, вперед и назад. Он был активен, но неорганизован. О чем с ним можно было договориться?

Отвлекающий маневр

Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава.

Лорд Хор-Белиш

Цель: найти компромисс.

Применение: выйти из тупика в отношениях и посмотреть на спорный вопрос по-новому, через призму другого фактора.

Для наглядного примера можно привести известный ход американских дипломатов. Они в качестве отвлекающего маневра, способного создать шумовой эффект на международных переговорах, довольно часто используют концепцию «прав человека». Почетный председатель Совета международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов, Гельмут Шмидт заметил, что «…ключевое понятие “права человека” используется некоторыми западными политиками, особенно в США, в качестве агрессивного инструмента внешнеполитического давления. Причем делается это выборочно: по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда применительно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии».

Кейс 1

Иван Тырышкин, генеральный директор «Атон-Лайн»: «У меня были довольно тяжелые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов. Разница между спросом и предложением составляла порядка 10 %, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам – разногласия как-то сами собой улеглись. Сделка была спасена».

Кейс 2. «Экзамен вместо переговоров»

Чтобы получить заказ на проведение бизнес-семинаров и заключить договор, наш менеджер проводил презентацию для руководителей сети фирмы-клиента (визуализация). Менеджер попал как на экзамен. Клиент: «Все ясно. Мне уже десять компаний сделали такое же предложение! И с такими же презентациями!»

Аргументы менеджера только вызывали агрессию. Ситуация была проиграна.

И вот наш необычный ход! Мы поменяли коммуникацию, участников и инструменты – и они сразу заинтересовались.

Суть предложения:

• бесплатно проведем индивидуальное глубинное интервью сотрудников;