Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Пример из классического эксперимента¹⁹. Ученые спросили владельцев недвижимости в Калифорнии, могут ли они повесить у себя во дворе большой знак с надписью: «Водите осторожно!» Только 17 процентов ответили «да». Однако в другой группе собственников недвижимости из того же района одобрение подобного предупреждающего знака было гораздо выше: 76 процентов респондентов установили его на своих участках!

Что отличало вторую группу? Все очень просто: несколькими неделями ранее ученые спросили, могут ли они наклеить на окно маленькую и почти незаметную наклейку с надписью: «Будьте осторожным водителем». И когда через некоторое время ученые пришли с просьбой разместить знак большего размера, то встретили всеобщее одобрение.

Так что участники второй группы хотели быть последовательными в отношении своего первого решения. Это явление еще называют «принципом последовательности» или «эффектом Бенджамина Франклина», поскольку еще в XVIII веке он заметил, что тот, кто однажды сделал вам доброе дело, сделает и другое с большей готовностью, чем тот, кому вы́ однажды сделали доброе дело.

А теперь совет из повседневной жизни: если вы хотите, чтобы кто-то из ваших знакомых помог вам с переездом, не стоит сразу спрашивать, найдется ли у него для вас пара часов в воскресенье. Вместо этого сообщите ему за несколько дней, что вы скоро переезжаете и что вам нужен его совет о том, где купить хорошую недорогую мебель. Он не откажет вам в такой небольшой услуге. Поэтому он уже окажется мысленно связан с темой «переезда» и даже почувствует некоторую ответственность: ведь он сам давал советы по покупке мебели. А через несколько дней после этого попросите его помочь с перетаскиванием вещей. Он с удовольствием поможет вам.

Помните! Прося о небольшой услуге, вы вызываете эффект последовательности у другого человека и пользуетесь его преимуществами некоторое время спустя.

Прием № 3. «Рубить сплеча»

Этот подход, техника «Рубить сплеча», работает совсем по-другому. И на эту тему есть один убедительный психологический эксперимент²⁰. Группу студентов спросили, отправятся ли они в однодневную поездку с несовершеннолетними правонарушителями и будут ли наблюдать за ними во время поездки, если им не будут платить. Подавляющее большинство сказали «нет» (83 процента).

Студенты из другой группы в три раза чаще соглашались на эту однодневную поездку! Почему так? Там студентов заранее спрашивали, согласны ли они сопровождать молодых преступников в качестве наставников в течение двух часов в неделю на протяжении двух лет. Все отказались. Затем последовал решающий второй вопрос: «Поедете ли вы в зоопарк с подростками-хулиганами хотя бы один раз?» И вдруг половина из них согласилась!

Вернемся к примеру о переезде: не стоит сразу просить друга помочь вам с переездом и прийти на два часа, сначала поинтересуйтесь, может ли он уделить вам всю субботу. С большой вероятностью он откажется. И вот тогда спросите, не может ли он «помочь вам, буквально на час» (все мы по опыту знаем, что один час может легко превратиться в два) – и он, скорее всего, согласится.

В основе техники «Рубить сплеча» лежит эффект контраста: по сравнению с целым днем час кажется очень незначительным промежутком времени. А по сравнению с двумя годами регулярного наблюдения за молодыми преступниками, один день опять же выглядит довольно маленьким сроком.

Прием № 4. «Трюк власти»

Апелляция к авторитету известна еще с древних времен. Ее называют argumentum ad verecundiam (буквально «аргумент к скромности»). Раз человек, обладающий великим авторитетом, что-то сказал, значит, это правда. Ошибочное убеждение. Например, можно просто воспользоваться этим, обратившись к подходящему мнению ученого или статье, которые подтвердят именно то, что мы хотим сказать. Мы можем спокойно забыть о том:

– заслуживает ли ученый или исследование доверия: достаточно, чтобы это звучало серьезно;

– высказался ли ученый в области своих исследований или по теме, в которой у него нет никаких специальных знаний: главное, чтобы у него было профессорское звание и чтобы он проводил исследования в престижном университете;

– придерживается ли он мнения меньшинства: возможно, 99 процентов других исследователей выступают против него и критикуют его методы, но необходимости указывать на это нет;

– действительно ли его «чисто» цитируют: кто вообще смотрит на первоисточники?

– и достаточно ли репрезентативно цитируемое исследование, а также использованные методы с научной точки зрения: кто может толком об этом судить?

И если вы думаете, что только глупые люди ведутся на апелляцию к авторитету, вот мой любимый пример, который показывает, что даже ведущие исследователи поддавались влиянию авторитета на протяжении 30 лет.