Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

В 1920-х годах известный в то время и признанный коллегами зоолог Теофилус Пейнтер считал, что он обнаружил у человека 24 пары хромосом, то есть в общей сложности 48 хромосом. Только в 1955 году два других исследователя доказали, что на самом деле существует всего 23 пары хромосом.

Что самое интересное: за промежуточные 30 лет различные ученые, например, исследователь из Китая Сюй Чжихун, который изучал строение клеток, также обнаружили правильное число пар хромосом (23). Но под впечатлением от великого зоолога Пейнтера все же интерпретировали полученные результаты таким образом, что у них вышло «правильное» число – 24 пары хромосом. Так, Сюй позже с иронией сообщал: «При рассмотрении многих клеток я с трудом дотянул до 48». Но ему все же удалось найти «правильное» количество пар хромосом, несмотря на ослепляющую силу авторитета Пейнтера²¹.

Если даже ведущие ученые десятилетиями слепо подчиняются авторитету – вопреки очевидным доказательствам, – то какое же впечатление он может произвести на обычных людей!

Особенно в эпоху интернета легко найти (плохое или неправильно процитированное) исследование на любое утверждение, независимо от того, насколько оно бессмысленно. Никогда еще не было так легко поразить собеседника придуманными авторитетными аргументами, как в XXI веке.

Прием № 5. «Трюк большинства»

С апелляцией к авторитету связана апелляция к большинству. Она известна под названием argumentum ad populum (в буквальном переводе: «аргумент к народу»). Раз большинство людей верят во что-то определенное, значит, это правда. Ошибка: даже большинство может ошибаться.

Несмотря на то что я знаю об этой уловке уже много лет, недавно я чуть сам на нее не повелся! При заселении в испанский отель приветливая женщина сообщила мне, что все гости отеля заказывают у нее морскую прогулку.

Разумеется, поездка по воде предстояла недорогая и интересная – нужно было срочно забронировать место.

Я уже было подумал: «Все гости едут? Должно быть, предстоит неплохая прогулка. Нельзя упускать такой шанс!» И я чуть не оставил заявку. К счастью, незадолго до оплаты я спросил, какая будет программа, и получил такой ответ: «Много людей, много алкоголя, много техно-музыки». Для меня это были три очень веские причины отменить поездку.

Я решил рассказать эту небольшую историю для того, чтобы доказать: даже многолетние знания обо всех манипуляционных трюках не всегда от них спасают. Зачастую из-за лени или усталости у нас как будто отключается мозг – и именно в такие моменты подобные ложные аргументы представляют опасность и превращают нас в легкую добычу!

6. Управляйте вопросами

Кто спрашивает, тот управляет!

Поговорка менеджеров по продажам

Целенаправленные вопросы можно использовать для управления как содержанием, так и эмоциями. С точки зрения содержания, вопрос направляет собеседника, заставляя его сосредоточить свои мысли на поиске ответа. При этом, конечно, вопросы можно использовать и для отвлечения от содержания, создания фактов, изучения аргументов (чтобы потом их опровергнуть) или даже для прерывания разговора.

Однако вопрос управляет и на эмоциональном уровне. Им можно оскорбить, демотивировать, спровоцировать, похвалить и таким образом вызвать очень специфические эмоции, совершенно не связанные с уровнем содержания.

Всем известны риторические, открытые и закрытые вопросы. Но рассмотрим десять типов вопросов, которые могут быть очень эффективны при манипулировании.

Тип № 1. Скрытый вопрос

Давайте представим себе собеседование. Как мы все (надеюсь) знаем, с юридической точки зрения задавать соискателям чисто личные вопросы недопустимо. Но почему бы завуалированно не спросить у молодой претендентки, замужем ли она и не повышается ли в связи с этим вероятность того, что она в скором времени решит уйти в декрет? Что делать? Умный рекрутер спросит: «Согласен ли ваш муж на переезд в Мюнхен?»

И тогда она ответит либо: «У меня нет мужа», либо: «Да, он согласен».

Благодаря скрытому вопросу работодатель в обоих случаях получит личную информацию, которую он не имел права запрашивать. И раз хитрый работодатель может так сделать, то и вы тоже сможете!

Тип № 2. Альтернативный вопрос

А теперь представим себе навязчивый разговор по поводу продаж. Вам звонят и хотят что-то продать. Вы спокойно выслушиваете собеседника, но чувствуете себя не совсем уверенно. Нужно ли вам это вообще? Не высоковата ли цена? И правда ли все то, что этот парень вам рассказывает?

Но пока вы сомневаетесь, стоит ли соглашаться, умный продавец задает вам приятный альтернативный вопрос: «Мне заехать в среду утром или лучше в пятницу после полудня?»