Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Даже в древние времена считалось, что эмоциям можно верить, что следует чаще уповать на них, чем на разум. Эмоции никогда вас не обманут! Это понятие еще можно выразить латинизированным термином «Sentimens Superior» (от французского sentiment – «чувство»).

Какое отношение это имеет к манипуляциям? Все просто: поскольку эмоции играют такую сакральную роль в обществе, их считают правдивыми и достоверными, никогда не подвергая сомнению. А если что-то ускользает из-под этого мерила, оно становится вдвойне интересным желающим манипулировать. Тогда возникает вопрос о том, как управлять человеком с помощью эмоций. Держите пять лучших трюков для этого.

Способ № 1. Эмоциональная вспышка

Как следует из названия, речь идет о внезапном взрыве эмоций – обычно негативных. Представьте, что два человека ведут переговоры. Все идет достаточно хорошо. И ни с того ни с сего один из них начинает кричать: «Как вы вообще можете предлагать такое? Неужели вас совсем не мучает совесть? Это несправедливо! Я никогда бы не подумал, что вы способны на такое!»

Как бы вы себя чувствовали, если бы кто-то громко упрекнул вас подобным образом? Думаю, неважно! И вы, вероятно, заподозрили бы, что у этого спокойного и уравновешенного собеседника есть веская причина так на вас сорваться.

Дело в том, что эмоции должны быть аутентичны. И у хорошего «переговорщика» всегда найдутся нужные инструменты, чтобы разыграть такой эмоциональный всплеск. Совсем не обязательно кричать, размахивать руками, удивленно выпучивать глаза и ужасаться. Да и будем честными: в повседневной жизни такое случается редко. Достаточно просто вызвать на эмоции в убедительной форме – и вот уже мы заставили собеседника чувствовать себя виноватым.

Если вы думаете: «Мы же не в джунглях, громкие крики – это не для меня», то вы – абсолютное исключение. На большинство людей хорошо разыгранный эмоциональный всплеск производит большое впечатление.

Не так давно я присутствовал на судебном заседании в качестве коуча. Я должен был наблюдать за своим клиентом-адвокатом в процессе и анализировать его речь. Все шло совершенно спокойно. Стороны судебного разбирательства не приходили к единому мнению. Все вроде было хорошо, пока адвокат оппонента не начал кричать. На пустом месте.

Что случилось? Заметно испуганные, другие участники слушали его и в основном соглашались. Это не единичный случай. Обратите внимание на то, что обычно происходит после эмоционального всплеска подобного рода у вас дома или на работе: как правило, ваши собеседники сдаются!

Способ № 2. Взывание к дружбе

Этот трюк известен с древнейших времен, а инсайдеры называют его argumentum ad amicitiam (буквально «аргумент в пользу дружбы» в смысле «взывание к дружбе [следовательно, к любви]»). Когда его используют, обычно говорят что-то вроде: «Если ты хороший друг, то сделаешь это!» Или: «Если ты действительно любишь меня, ты доверишься мне в этом вопросе!»

Этот на самом деле наглый шантаж направлен на то, чтобы внушить нам чувство вины: либо мы делаем то, что хочет от нас другой человек, либо мы – плохие друзья/партнеры. Как правило, человек просто делает то, о чем его просят, ведь меньше всего на свете вы хотите потерять свой статус в отношениях с другом или любимым человеком.

Относительно современную версию этой техники манипулирования мы узнали от Мэрилин Монро. Следующая ее цитата очень часто встречается на порталах знакомств в интернете: «If you can’t handle me at my worst, then you sure as hell don’t deserve me at my best». Это означает что-то вроде: «Если вы не можете справиться с худшими моими чертами, будьте, черт возьми, уверены: лучших вы не достойны». Отлично. У всех нас есть не самые лучшие стороны. И люди вроде Мэрилин, возможно, могут себе позволить подобные заявления. Но такой способ аргументации все равно остается безупречным эмоциональным шантажом!

Способ № 3. Призыв к состраданию

Что всегда хорошо работает, так это апелляция к состраданию – argumentum ad misericordiam. Это прекрасно работало и более 2 тысяч лет назад. Например, человек изображает, что ему, бедолаге, нужна помощь, и из сочувствия вы выполняете его просьбу, даже если на самом деле вам этого не хочется.

Один мой очень хороший друг хотел отпраздновать свое тридцатилетие в Мюнхене. Вместе со своими приятелями. Но у его матери был другой план. Сын был обязан отпраздновать свой день рождения с ней! И она промурлыкала в трубку беспроигрышный argumentum ad misericordiam: «Но я уже такая старая! Неизвестно, сколько мне осталось жить. А твое тридцатилетие – наверняка последний юбилей, который мне удастся застать! Прошу, приезжай в Оснабрюк и отпразднуй этот день со мной!» Мой друг совсем не хотел отмечать свой день рождения в Оснабрюке. Но все равно поехал!