Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Звучит немного претенциозно, но тем не менее это правда: большинство людей не умеют приводить убедительные аргументы. То есть выдвигать подробные, правдоподобные доводы в пользу своего утверждения, которые не содержат противоречий, сформулированы четко и связанно, выстраиваются в логическую цепочку и достаточно хорошо подкрепляют исходное заявление. Если вы как манипулятор будете об этом знать, то сможете ловко воспользоваться неумением оппонента аргументировать свою точку зрения.

Как метко выразился сэр Алек Гиннесс в цитате, которая предваряет этот раздел: не мешайте собеседнику приводить слабые доводы. Иными словами, пускай он говорит. Потому что чем дольше он это делает, тем больше возможностей для атаки создает.

Политикам, например, это хорошо известно. Они дают как можно меньше объяснений. Ведь в каждом из них может скрываться ошибка. И чем больше аргументов приводит человек, тем больше ошибок он потенциально может совершить.

Кстати, так поступают и судьи первой инстанции, поэтому нередко приговор по уголовному делу состоит всего из одной-двух страниц. Таким образом, повышается вероятность того, что вышестоящий суд его не отменит. Потому что даже судьи знают: чем больше ты пишешь, тем больше предлагаешь возможностей для атаки.

Бизнес-магнаты тоже приводят крайне мало обоснований. Они объявляют о своем решении, говорят, что им было нелегко принять его из-за того, как оно может сказаться на положении уязвимых слоев населения, но не говорят об истинных причинах. Пресса узнает только то, что они хотят обнародовать.

Поэтому наша цель при использовании этой техники – не мешать собеседнику излагать свои мысли и позволить сделать как можно больше ошибок в рассуждениях. Если его линия аргументации коротка, то можно просто спросить: «Почему вы так думаете?», «Какие у вас основания считать именно так?» или «Не могли бы вы объяснить чуть подробнее?». Если возможно, продолжайте спрашивать о причинах и мотивах, пока у вас не наберется достаточно материала, чтобы разобрать его слова по пунктам.

Прием для опровержения № 2. Соломенное чучело

«Соломенное чучело» – это подлая техника опровержения, у которой есть два варианта исполнения. Суть не в том, чтобы взвесить все реальные аргументы противоположной стороны, а в том, чтобы перефразировать их в искаженном виде или просто выставить самые слабые из них в качестве «соломенного чучела». Опровергая только их, вы создадите впечатление, будто разгромили позицию противника.

Техника № 1. Искажайте слова оппонента или вводите в заблуждение относительно их содержания

При использовании этого варианта я намеренно не принимаю за основу то, что действительно было сказано, а преувеличиваю и искажаю слова, пока они не зазвучат нелепо и неправильно. Таким образом, опровергать точку зрения собеседника становится особенно легко. Правда, здесь нужно быть осторожнее и не переусердствовать с собственным искажением. Особенно легко приходится, когда оппонента нет рядом и вы просто «цитируете» его.

Но даже если он находится рядом, вы можете перевернуть сказанное им с ног на голову. Для этого нужно убедиться, что вы как можно чаще используете лексику оппонента – а затем добавить свой собственный «нюанс» в определенном месте. Так ваши манипуляции вряд ли бросятся в глаза.

Техника № 2. Касайтесь только слабых точек противника

Этот вариант заключается не в том, чтобы что-то добавить к аргументам оппонента. Здесь мы фактически принимаем сказанное. Хитрость, однако, заключается в том, чтобы выбрать тот аспект его речи, который обоснован хуже всего, и опровергнуть только его. Таким образом, мы делаем вид, что сильных аргументов не прозвучало.

Особенно легко это получается в повседневной жизни, поскольку люди склонны приводить не один, а сразу несколько доводов в пользу своих тезисов.

Прием для опровержения № 3 Бесконечный регресс

Следующий прием связан с философской проблемой, с которой приходилось бороться еще Аристотелю и другим мыслителям после него. Проблема большинства аргументов в том, что можно бесконечно спрашивать: «Почему?» Эта проблема называется «бесконечный регресс» для умников или regressus ad infinitum – для еще больших выскочек.