Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Еще один случай и тоже от одного из друзей: однажды мой хороший приятель заявил, что нужно жертвовать нуждающимся. Он объяснил, что, согласно концепции эффективного альтруизма, следует тщательно обдумать, к чему именно приведет пожертвование, и выбрать то, которое поможет нуждающимся больше всего. На вопрос, оказывал ли он сам хотя бы раз такую помощь, друг ответил отрицательно.

Прием для опровержения № 6 Балансирование

Балансирование – это умение соглашаться с собеседником, но при этом показывать, что есть нечто гораздо более важное, что он упустил из виду. А затем называть конкретные причины. Это косвенная атака по существу: мы не говорим, что заявленные утверждения неверны или что они не имеют отношения к делу.

Самое неприятное в приеме балансирования в повседневных дискуссиях – то, что никто не может доказать, что объективно важнее. По крайней мере, в служебных или личных беседах с глазу на глаз можно просто заявить: «Точка XY более значима для меня! Вот и все!» Против такого просто нечего сказать!

Прием для опровержения № 7 «Именно по этой причине…»

В конце этой главы хочу упомянуть один вид атаки по существу, которая всегда получается очень неожиданной: прием «Именно по этой причине…». Когда человек что-то критикует, мы можем указать на то, что якобы негативный аспект на самом деле представляет собой нечто хорошее и говорит в пользу нашей точки зрения.

Представим, например, как Свен продает дорогостоящие продукты и услуги. Клиент говорит ему: «Но это же дорого!»

Если Свен достаточно умен, он превратит предполагаемый недостаток в преимущество. И ответит примерно так: «Именно по этой причине вы можете рассчитывать на высококачественную продукцию и лучший сервис! Качество имеет свою цену».

9. Атакуйте лично – лишайте дара речи!

Оскорбления – доводы тех, кто неправ.

Жан-Жак Руссо

²³

Еще в древности различали атаки ad rem, атаки по содержанию, и атаки ad hominem, то есть те, что направлены на личность²⁴. И хотя мы научились не оскорблять людей, не перебивать, не повышать голос и так далее, все мы прекрасно знаем, что именно личные нападки действуют очень эффективно и могут привести жертву в ярость, а большинство и вовсе просто теряют дар речи.

Король оскорблений нашего времени – без сомнения, Дональд Трамп. И? Добился ли он успеха благодаря своей грубости, высокомерию, оскорблениям? Что ж, можно сказать и так: в конце концов, будучи президентом Соединенных Штатов, он не лучшим образом выполнял свою работу.

Полный список всех его оскорблений занял бы целую книгу. Так, в газете The New York Times была опубликована интересная статья о 329 людях, местах и вещах, которые Дональд Трамп оскорбил через один только Twitter²⁵.

Вопрос напрашивается сам собой: почему словесные удары Трампа сработали так хорошо? Дело в том, что его оппоненты, например, по телевизионным поединкам, не ожидали таких резких личностных выпадов – и он заставал их врасплох.

В действительности эффект от такого оскорбления был не в нем самом, а в беспомощной реакции его соперников. Зрителям Дональд представлялся сильным человеком, другие политики на его фоне выглядели слабыми и безмолвными.

Джеб Буш, самый многообещающий кандидат от республиканской партии в начале кампании на нескольких теледебатах произнес фразу: «Дональд, ты не сможешь проложить себе путь к президентству одними оскорблениями». Как же сильно можно ошибиться. Давайте поподробнее обсудим, почему сработали оскорбления Трампа.

• В адрес Рэнда Пола Трамп сказал: «Я никогда не критиковал его внешность, хотя, поверьте мне, можно было бы много чего сказать!» И как отреагировал Пол? Он улыбался, ничего не говорил – и выглядел слабым!

• Бедного Джеба Буша Трамп постоянно перебивал, выкрикивая свое знаменитое: «Вы неправы!» И как отреагировал Буш? Сказал: «Не перебивайте меня, сэр». Когда Трамп снова его прервал, Буш разыграл оскорбленную невинность – и выглядел слабым!

• Теду Крузу во время дебатов он сказал: «Ты самый большой лжец на свете». Реакция Круза? Он смущенно улыбнулся и опустил глаза – и выглядел слабым!

• Во время дебатов он сказал в адрес Марко Рубио, что тот «даже не легковес». Затем Рубио сгорбил плечи, беспомощно посмотрел на координаторов – и выглядел слабым!

• И, наконец, Хиллари Клинтон: во время одного из телепоединков он прервал ее целых 25 раз за первые 26 минут. А когда Хиллари выразила радость по поводу того, что Трамп не может принимать законы страны, тот ответил: «Потому что иначе вы бы сидели в тюрьме!» Вопиющая угроза посреди самых важных телевизионных дебатов года. А она ничего не сказала, отложила микрофон в сторону – и выглядела слабой!

На невербальном и паравербальном уровне Трамп доминировал над всеми остальными политическими конкурентами: он делал самые размашистые жесты, говорил громче всех и никогда не позволял себя перебивать – ни соперникам, ни ведущим.