Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Почему призыв к сочувствию так хорошо работает? Просто с самого раннего возраста родители и социальные институты учат нас не быть «эгоистами». Нас просят думать не только о себе и отодвигать собственные интересы на второй план. Мы подчиняемся давлению общества, которое заставляет под него подстраиваться, и обычно хорошо фиксируем в голове такую установку. Поэтому, если вы хотите надавить на кого-то, от кого ждете определенного поведения, вам наверняка это удастся. Затем обязательно опишите ситуацию так, будто

• она максимально беспросветна;

• справиться своими силами вам не удастся;

• то, о чем вы просите, – единственное (или хотя бы лучшее) спасение в вашем «безвыходном» положении.

Способ № 4 Обращение к страху

Конечно, поведение людей можно контролировать с помощью страхов. Например, аргумент, обращенный к страху, который работает с незапамятных времен, гарантирует вашему страховому агенту хорошую жизнь: «В любой момент может случиться что угодно! Поэтому лучше предусмотреть все заранее!» Однако для того, чтобы ваша просьба выглядела действительно правдоподобно, при аргументации следует обратить особое внимание на следующие пункты:

• Ожидаемые последствия должны быть достаточно серьезными для вашего объекта воздействия.

• Такие катастрофические последствия должны иметь определенную вероятность возникновения (по крайней мере, с точки зрения вашего собеседника). Нет такой статистики, которую нельзя было бы истолковать «выгодно для вас»!

• Необходимо предложить конкретное решение того, как ваша «жертва» может безопасно избежать таких последствий.

• И, наконец, предложенное вами решение должно быть выполнимым и не слишком трудозатратным для оппонента.

Способ № 5. Апелляция к тщеславию

Люди обычно чувствуют, что превосходят других, о чем мы еще поговорим в контексте когнитивных искажений. Именно на эту иллюзию превосходства и нацелен аргумент – argumentum ad superbiam (латинское слово superbia означает «высокомерие»).

Недавно со мной произошел такой случай: мне позвонил старый коллега и спросил, какую технику обучения я бы порекомендовал человеку, перегруженному учебными материалами. Поначалу я не испытывал особого желания подробно отвечать на этот вопрос. Думаю, это заметил и мой собеседник. Чтобы замотивировать меня на подробный ответ, он небрежно добавил: «Решил обратиться к тебе, потому что у тебя два высших образования, и я не знаю кого-то, кто бы более эффективно справлялся с большим объемом учебного материала. Уверен, ты, как эксперт в этой области, сможешь помочь мне!»

Я усмехнулся. Поскольку сразу же узнал этот метод. Его трюк, к сожалению, не сработал. Но он мог добиться успеха – просто допустил ошибку и слишком жирно приправил свое угодничество. Поэтому мой совет: лесть должна быть хорошо продуманной и оправданной на момент разговора. Кто знает, если бы он не произнес последнее предложение, возможно, я бы даже купился на это!

8. Атакуйте по содержанию – обезоруживайте интеллектуально

С плохими аргументами лучше всего бороться, не мешая их изложению.

Сэр Алек Гиннесс

[4]

Существует совершенно особый мир. Мир дискуссионных клубов. Дебаты как вид спорта не пользуются большой популярностью в Германии, зато очень распространены в Англии, США и многих других странах.

Дебаты – это фехтование с помощью слов. Среди прочего речь идет об атаке на содержание аргументов противника и их уничтожение. Опровержения по существу доставляют удовольствие, и в идеале после них от аргументации оппонента не остается и мокрого места.

В свое время, будучи активным участником дебатов, я имел дело с величайшими умами из Гарварда, Йеля, Кембриджа, Оксфорда и многих других элитных университетов мира. На первых международных турнирах у меня не было ни единого шанса против них! Они использовали столько приемов опровержения – о таком арсенале я мог только мечтать. Прошло два-три года, прежде чем я смог сравняться с ними и победить команды из Гарварда и Оксфорда на чемпионатах Европы и мира.

Чего мне не хватало в начале, так это наступательных приемов. Обычно мы относительно добры друг к другу. И лишь очень немногие слышали об искусстве опровержения, не говоря уже о его систематическом изучении. А зря: во-первых, атаки по содержанию – это очень весело! А во-вторых, они помогают, когда нам приходится отстаивать свои права перед другими.

Ниже я расскажу семь самых тонких приемов коварного опровержения содержания слов собеседника.

Прием для опровержения № 1. Расширение зоны атаки