Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Не знаю дословно, что он им говорил (скорее, здесь не напишу), но знаю, что там был мат вперемешку с яркими рассказами о том, как и для чего можно использовать «эту машину»… Там были и упоминания о «крутизне», о том, как они будут выглядеть «перед пацанами», о «тел… х» (девушках), с которыми будет круто заниматься сексом на природе, и т. д. и т. п… И все это на определенном сленге.

В этих продажах он был успешен. Никто лучше него этой категории клиентов дорогие машины не мог продать.

Другим категориям покупателей этому менеджеру продавать было сложнее. Периодически выскакивали «любимые фразы», что нарушало контакт. Клиенты просили заменить им менеджера, старались переключиться на директора салона или… уходили. Уходили, унося с собой десятки тысяч долларов, которые хотели оставить в салоне.

На мой вопрос: «Почему вы держите этого продавца? Он же портит выстроенный имидж вашего салона» – директор салона со вздохом ответил: «Я понимаю. Но ничего не могу сделать. Он один из лучших продавцов. А мы сейчас не готовы перейти на обслуживание только „интеллигентного клиента“».

Если ваши действия срабатывают редко и больший процент клиентов говорит вам «нет» в разных ситуациях продаж, то можно, конечно, винить товар или клиентов, но стоит присмотреться к тому, что вы делаете сами. Вполне возможно, что вы работаете по неэффективной технологии, даже не подозревая об этом.

2.5. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ

Для начала вспомним примеры, когда мы говорим о технологии. Мы говорим о технологии:

– приготовления пищи (яичницы, например);

– пошива одежды (юбки или брюк, например);

– строительства зданий (заливке бетона, например);

– управления автотранспортом и т. д.

Рассмотрим, что такое технология на примере приготовления элементарной яичницы-глазуньи.

Пример. Описание технологии приготовления яичницы-глазуньи

Начало (вход в процесс).

По каким критериям начинается процесс приготовления яичницы?

Критерии начала процесса могут быть разными:

– хочется есть, при этом ничего, кроме яичницы, готовить не умею;

– хочется есть, при этом ничего, кроме яиц и масла, в доме нет;

– хочется съесть именно яичницу-глазунью.

Этап 1. Подготовка.

Состоит из нескольких операций, последовательность которых на результат не влияет.

Обязательные действия на первом этапе:

– достать куриные яйца из холодильника и положить рядом с плитой;

– достать сковородку (выбрать размер в соответствии с количеством яиц);

– достать подсолнечное масло.

Если какой-то составляющей нет, то сделайте замену, если это возможно (вместо куриных – перепелиные яйца, вместо сковородки – посуду для микроволновой печи, вместо подсолнечного – другое масло, на котором можно готовить).

Действия, которые могут быть сделаны на первом этапе или распределены по другим этапам:

– приготовить лопатку для тефлоновой сковородки;

– приготовить тарелку;

– достать и помыть зелень (можно нарезать сразу).

Этап 2. Подготовка условий для жарки

Следующие действия рекомендуется выполнять именно в приведенной последовательности:

Шаг 1. Зажечь огонь на плите (здесь могут быть нюансы с интенсивностью пламени или наличием электрической плиты).

Шаг 2. Поставить сковородку на огонь.

Шаг 3. Через 1–2 минуты залить подсолнечное масло из расчета 1 чайная ложка на 2 яйца.

Шаг 4. Подождать, пока масло разогреется (не более 1–2 минут).

Дополнительный критерий завершения этого этапа и перехода к следующему: при попадании капелек воды на сковородку масло начинает шипеть.