Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Нарушение технологии лечения, ремонта, строительства и так далее также приводит к совершенно непредсказуемым результатам. И цена ошибки в этих случаях разная. Яичницу можно выбросить, костюм распороть и перешить. А чем грозит нарушение технологии строительства дома, моста или купола здания? А что будет, если бригада врачей нарушит технологию проведения операции (или «забудет» что-нибудь внутри)?

«Эй! Автор! Зачем столько сложностей и определений в этой книге, посвященной просто продажам?» – спросите вы. Многие еще добавят: «О какой технологии идет речь? Продажи – это искусство. С каждым клиентом все происходит по-разному. Тут не может быть технологии. Только набор приемов и опыт».

Да, вы частично правы. Но…

Сколько книг, посвященных техникам убеждения, приемам работы с клиентами, искусству убеждать и отвечать на возражения, написано.

Сколько тренингов проводится на тему продаж и коммуникации с клиентами. И вне зависимости от этого одни и те же вопросы повторяются и повторяются у различных участников вне зависимости от региона или сферы деятельности.

Многие из них начинают искать причину и винить в неудачах:

– либо себя («Я недостаточно компетентен, профессионален и т. д.»);

– либо клиентов («Они не знают, что хотят», «Они просто издеваются»);

– либо товар и фирму («Этот товар не продается», «Эта услуга не имеет спроса»).

И очень удивляются успехам других в той же сфере, и склонны объяснять эти успехи везением или случайным стечением обстоятельств.

Но многие из них забывают, что существует еще одна составляющая – технология процесса продажи. И если одни и те же проблемы встречаются у людей, продающих совершенно разные продукты (туристические путевки, пшеницу оптом, кремы для тела, недвижимость и компьютеры, например), в различных регионах и странах, то, скорее всего, ни человеческий фактор, ни характеристики продуктов здесь ни при чем. Проблема в применяемой технологии.

Следствие 3

Если с одной и той же проблемой сталкиваются люди, живущие в разных городах и странах и продающие различные товары, то она вызвана не особенностями отдельного человека, конкретных условий и товаров. Проблема заложена в используемой технологии.

То есть проблемы кроются в:

– привычных, скопированных друг у друга технологиях деятельности;

– привычных или скопированных технологиях обучения этой деятельности.

Таким образом, технология должна содержать четко описанные:

1) цель (конечный результат);

2) условия входа в процесс и выхода из процесса;

3) действия и приемы, применяемые в данной технологии;

4) последовательность осуществления этих действий и приемов (распределенных по очередности и/или времени) – описание шагов, фаз;

5) критерии входа в каждую фазу (этап) и выхода из нее.

И иногда все альтернативные варианты действий при выполнении или не выполнении какого-либо критерия.

2.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Еще один рабочий вариант определения:

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ – совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.)

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ – это четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий (этапов, операций, шагов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат (деньги, лояльного клиента, расширение клиентской базы).

Технология продаж это четко структурированный процесс продаж.