Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Тот же этап «Приветствие».

Если ответ на вопрос «Зачем?» звучит как «Хочу расположить к себе клиента и войти с ним в контакт», то приемы могут быть следующие:

– улыбка;

– встреча взгляда;

– кивок;

– слова «Здравствуйте!», «Добрый день»;

– движение корпуса в сторону клиента;

– комплимент или восторженные местоимения типа «О! Здравствуйте!»;

– несколько шагов в сторону клиента;

– приветственный жест и т. д.

Если же ответ на вопрос «Зачем?» звучит как «Чтобы ввести клиента в состояние неопределенности и краткосрочного транса», то приемы могут быть другими:

– быстрое подскакивание к клиенту сзади с нарушением его личного пространства;

– громкий вопрос «Что вы хотите?» или «Что вам подсказать?»;

– фраза «О! Вы как раз вовремя!» (при том, что клиент первый раз вас видит) и т. д.

Необязательно делать все эти действия сразу, как в первом, так и во втором случае. Из всего списка можно выбрать только некоторые приемы и создать одну технологию. А можно создать несколько вариантов технологий приветствия, «заточенные» под разные ситуации, в каждом из которых элементы могут повторяться или быть абсолютно разными.

И здесь мы уже переходим к третьему вопросу.

Вопрос «Как?»

Вопрос «Как?» – это самый главный вопрос в выстраивании технологических цепочек. Это вопрос о последовательности использования приемов и о параметрах исполнения этих приемов.

– Как я буду выполнять выбранные в предыдущем пункте приемы?

– В какой последовательности расположу их?

– Какова технология исполнения:

* каким тоном, с какой скоростью и с какой громкостью произносить слова?

* какая должна быть мимика на лице?

* каковы движения корпуса?

* в какой конкретно момент приступить к выполнению технологии?

* и т. п.

– В каких случаях обязательно выполнять технологию, а в каком случае можно отказаться от ее выполнения?

* и т. д.

Пример

И вновь возьмем этап «Приветствие».

Начало процесса: вход потенциального клиента на территорию бутика.

Действия продавца

Шаг 1. Увидев человека, входящего в магазин, вы стараетесь поймать его взгляд.

Шаг 2. В момент установления зрительного контакта вы одновременно:

– улыбаетесь;

– киваете;

– немного наклоняете корпус в сторону клиента;

– и тихим мелодичным голосом говорите: «Добрый день!» (Человек необязательно должен услышать слова, но обязательно должен понять, что здороваются именно с ним.)

Шаг 3. Далее вы:

– делаете приглашающий жест рукой;

– и делаете кивок в сторону торгового зала, как бы говоря: «Проходите, пожалуйста!».

Условие прерывания:

Если контакт глаз не установлен, процедура прерывается. В спину или с клиентом, не обратившим на вас внимание, вы не здороваетесь. Шаг 3.1. Если выполнено «условие прерывания», вы ждете, когда человек поднимет глаза или обернется к вам с вопросом, и тогда…

Шаг 4…

Можно продолжить описание этой технологии дальше. Но…