Техника двухшагового изменения

– человек взял кредит на покупку жилья — иными словами, он попал в многолетнюю кабалу к банку. Как делать ремонт в не-выкупленной квартире? Сохранится ли рабочее место до конца окончания кредита?

Возникает риторический вопрос: «Что такое «хорошо» и что такое «плохо»?

Изображаем это схематически :

— КТ —

— о +

«иными словами».

2. «Изменение времени»

Для того чтобы изменить эмоцию по отношению к КТ, её можно перемещать по временной шкале в будущее, настоящее или прошлое .

«Хороша ложка к обеду» — ложка в данном случае — это в тему. Если же ложку дадут после обеда, то она уже будет «нехороша»…

Пример:

Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.

Была подобрана новая технология, оборудование… Но срок изготовления и поставки данного оборудования не совпадал с цикличностью выпуска продукции предприятием.

Первый этап. КТ в данном случае будет «поставка оборудования».

Второй этап.

Время поставки оборудования отставало от времени необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.

Поэтому, для состыковки временного фактора, был выбран другой партнёр, специализирующийся на выпуске промышленного оборудования, который был готов удовлетворить требование фирмы.

— КТ —

— о +

«Это сейчас так, а потом».

3. «Изменение места»

Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.

«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»

Пример:

Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.

Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…

Первый этап.

Решение принятое «на верху» — это КТ.

Второй этап.

Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.

Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.

Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».

В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»

— КТ —

— о +

«В одном месте хорошо, а в другом плохо».

4. «Изменение ситуации»

«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.

Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.

Пример:

Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.

Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.

Разберём этот пример.

Первый этап . Возьмём за КТ обязательства по договору.

Второй этап .

После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.

Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…