Техника телефонных переговоров

В этом примере следует обратить внимание, что агент задал важный вопрос: «Сам ли интересант будет проживать в этой квартире». Выяснилось, что клиент ищет квартиру для инвестиций с последующей задачей — сдать. Агент тут же продемонстрировал свой профессионализм и показал понимание, как решать такие задачи. Важно отметить, что данный случай показателен тем, что этот клиент провел с агентом уже 7 сделок, став постоянным. Интересант был не готов к нестандартным ответам, когда агент сходу предложил готовое решение.

Послушайте диалог № 12.

Комментарий:

В этом примере следует обратить внимание, что агенту удалось выяснить источник финансирования сделки, понять, на сколько сложную сделку пытается провернуть клиент. Более того, через три дня у этого интересанта сорвалась сделка по продаже квартиры. После срыва интересант сменил агента и принял решение работать именно с этим экспертом, который ему предложил рассмотреть нестандартный подход к покупке.

Глава 3. Исходящие звонки

Опытный агент знает, как важно при исходящем звонке выяснить максимум информации. Никогда не поедете на встречу, не сделав контрольный исходящий звонок.

Богатый агент знает, какой доход приносят холодный прозвон базы и цикличные звонки потенциальным клиентам.

В этой главе вы узнаете:

1. Введение.

2. Почему важно учится актуализировать базу?

3. Что такое «холодный прозвон»?

4. Цель холодного прозвона.

5. Как достигать своих целей.

6. Контрольный звонок будет не лишним.

7. Эффективность цикличного прозвона.

8. Календарь звонков.

9. Примеры реакции на возражения.

10. Практическое занятие: слушаем звонки.

Введение

В учебном центре Агентон проходят стажировку агенты, которые в рамках обучения работе с системой agenton.ru, приходят на один рабочий день в call-центр.

Наблюдения за агентами показывают на сколько пренебрежительно они относятся к теме «Исходящие звонки»: актуализация данных и цикличный прозвон.

На то, чтобы поднять трубку и позвонить незнакомому человеку нужна воля. Большинство агентов прикрывают свое безволие фразами: «а зачем мне учится, что я не знаю как объявления прозванивать?», «зачем мне перезванить клиенту, если он неделю назад отказал мне в сотрудничестве?».

Именно умение работать с Исходящими звонками приносит агенту львиную долю перспективных контактов.

Правильные подходы к актуализации информации и строгость в обработке результатов звонка экономит агенту большое количество времени.

Наше мнение — агенту-новичку следует первые две недели обучения заниматься только отработкой исходящих звонков.

Почему важно учиться актуализировать базу?

Объявления в открытые базы данных размещаются с целью рекламы. Все рекламные тексты приукрашивают реальность. Более того, следует с печалью отметить, что уровень предоставления информации об объектах крайне низкий.

Если еще метраж и технические параметры квартиры описываются более-менее точно, то описание состава собственников, состава документов и причину продажи мало кто описывает качественно.

Агенту важно понимать:

Продается не недвижимость, а право требования недвижимости. Право подтверждается документом. Таким образом, вся сделка строится вокруг собственников и документов на собственность.

Чем лучше агент понимает мотивацию собственников продавать объект, тем проще принять решение, стоит ли показывать этот объект клиенту.

Наиболее распространенная ошибка в актуализации именно в том, что агенты не задают вопрос: «Почему собственник продает квартиру и как планирует строить схему сделки?».