Техники холодных звонков, которые действительно работают

Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company».

Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?

Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ».

Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?

Потенциальный клиент: Договорились.

Пример 3

Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание:

На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).

Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?

(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)

Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».

Вы: В самом деле? Она вас устраивает?

Потенциальный клиент: Да, вполне.

Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».

Пример 4

Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят.

Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит?

Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое напряженное.

Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели?

Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить… ничего.

Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня?

Потенциальный клиент. Договорились.

Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии.

Будьте наготове!

Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.

Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.

Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?

Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите.

Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы!

ГЛАВА 7 Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

Звонок третьему лицу и рекомендованный звонок — это варианты стандартного сценария. Изучите их. Это совсем не лишне!

Звонок третьему лицу

Прежде всего, давайте рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны. Этот подход легко осуществим, и может даже дополнить приемы, которыми вы пользуетесь в процессе продаж. Вот разновидность, которой пользуюсь я. Большинство учившихся у нас торговых агентов отмечали, что эта модель очень легка в использовании. Думаю, вам она понравится.

Основные этапы

Первое, что следует запомнить, — этот подход состоит из основных этапов, которые мы уже обсуждали выше:

• Завладейте вниманием собеседника.

• Представьтесь сами и представьте свою компанию.

• Объясните причину своего звонка.

• Попросите о встрече.

Это главные моменты, способные повысить эффективность ваших звонков — независимо от того, какого типа звонок вы делаете. Давайте посмотрим, как их применить в случае звонка третьему лицу.

Завладейте вниманием собеседника

Я уже говорил, что не стоит пытаться привлекать внимание собеседника экстравагантными фразами вроде: «Хотите заработать миллион долларов?» Лучше просто назвать его по имени. Вы можете избрать свой собственный подход. Что вам больше нравится: «Привет, Боб», «Привет, Джо», «Привет, Джилл» или «Доброе утро, мистер Джонс»? Говорите так, как вам больше нравится. Я предпочитаю говорить «Доброе утро, мистер Джонс» или «Добрый день, мистер Джонс». Тем самым я привлекаю внимание собеседника и ограничиваюсь для этого одной фразой.

Представьтесь сами и представьте свою компанию