Технология продаж

Алиса медлила с ответом. Она стала вспоминать все встречи, которые ни к чему не привели, и вдруг осознала, что успех приходил к ней лишь тогда, когда она знала все, вплоть до мельчайших деталей, о положении дел в компании клиента.

– Думаю, что Аня не допустила бы моих ошибок, – с грустью признала она. – Иногда я провожу настоящий анализ потребностей клиента. Вот только почему я не всегда так поступаю, я не знаю. Наверное, я слишком тороплюсь представить продукт и закрыть сделку.

Владимир посмотрел на Алису с одобрением.

– Ты должна продать себя, прежде чем начнешь продавать свой продукт, – повторил он. – У тебя просто нет системы. Ты ведь до нашей встречи была не в курсе, что необходимо четко придерживаться последовательности покупательских решений, даже если покупатель предлагает перескочить шаг или два. Теперь, я надеюсь, ты в этом разобралась.

Подошел официант, и они попросили принести еще две чашки кофе.

– А что дальше? – спросила Алиса.

Владимир снова взял листок бумаги и написал на нем следующее.

...

Вопросы третьего шага продаж

Как продавать:

✓ Конкуренция

✓ Временные рамки

✓ Покупательское влияние

✓ Цель

Что продавать:

✓ Условия для уступок: проблемы и　возможности

✓ Проблемы: компания, персонал, деньги

Шаг 3. Задавайте правильные вопросы

Дело не в том, что вы говорите. Дело в том, что вы спрашиваете

Владимир пил кофе, пока Алиса изучала список. Наконец, она подняла голову и вопросительно посмотрела на молодого человека.

– Перед встречей с потенциальным покупателем, – начал Владимир, – продавцу необходимо принять два важных решения: что продавать и как продавать. Первое решение тебе наверняка кажется слишком очевидным, не так ли?

Алиса кивнула, хотя чувствовала, что вопрос с подвохом.

– Прежде всего тебе, конечно же, необходимо выяснить, какой из продуктов или какую из услуг купит твой покупатель.

– Ну, наверное… – осторожно ответила Алиса.

– Но иногда приходится продавать продукт, а иногда… – Владимир сделал паузу, будто ожидая ответа от Алисы. Не дождавшись его, он продолжил: – Встречу, не так ли?

Девушка отхлебнула кофе и задумчиво сказала:

– А знаешь, может быть, ты и прав… Я, признаться, не думала о встречах как о продукте, но получается, что я все время их продаю.

Владимир улыбнулся в ответ.

– Искусство продавать заключается в умении задавать правильные вопросы – лучшие из всех, я бы даже сказал! – произнес он. – На самом деле при правильном подходе продать товар наполовину, а то и на две трети можно, расспрашивая клиента о положении дел в его компании, – то есть уже на третьем шаге.

Алиса была удивлена, но старалась не показать этого. «Ого, ничего себе! Большая часть процесса продаж завершается еще до того, как я представлю свой продукт? Этого просто не может быть!» – думала она. Сегодня Алиса узнала много нового. Наверное, даже больше, чем за все шесть лет работы в продажах! Правда, немного грустно было думать о зря потраченном времени. Но, как говорится, лучше поздно, чем никогда!

Алиса достала блокнот из сумочки и начала записывать.

Владимир объяснил, что нарисованная от руки схема была частичным изображением инструмента « Правильные вопросы ». Он показал Алисе карту целиком на обороте ламинированного листка, который отдал ей в самом начале.

– Прежде всего необходимо решить, что продавать, – Владимир постучал ручкой по правой колонке диаграммы. – Сегодня большинство продуктов и услуг являются предметами массового потребления. Что бы вы ни продавали, скорее всего, кто-то еще уже продает нечто подобное. И у покупателя не так много причин, по которым он должен выбрать вас, а не вашего конкурента, за исключением одной – цены. Если же цены у вас и вашего конкурента примерно одинаковые, вам необходимо выделяться чем-то иным. Ваш продукт должен удовлетворять какую-то специфическую потребность покупателя, служить лекарством или «вспомогательной табуреткой», которая позволит достичь большего и воспользоваться новыми возможностями. Вот почему так важно задавать правильные вопросы, которые вскрывают самую сильную потребность клиента. Это наилучшая мишень для продаж. Думай об этом как об условиях для уступок: это проблемы или возможности, открывающиеся перед покупателем, которые позволят отстроиться от конкурентов. Поэтому то, что ты в итоге презентуешь клиенту, будет решением его проблемы, а не предметом потребления. Знаешь, какие самые сильные потребности, определяющие решение о покупке? – спросил Владимир. – Я намекну тебе.

Он пододвинул к себе листок со схемой. В колонке «Что продавать» в пункте «Проблемы» Владимир подчеркнул слово «Персонал».

Алиса какое-то время внимательно рассматривала схему, а потом ее озарило.

– Потребности самого клиента? – выпалила она.

Владимир кивнул, но Алиса остановила его.