Технология стопроцентного убеждения

Марианна Ковалева Технология стопроцентного убеждения

Глава №1. Переговорные аксиомы

«Поэтому твоя речь должна быть мощной и искусной,

ибо сила человека заключается в его языке

и слова его сильнее целого войска»

[Фараон Птахотеп, 3 тыс. лет до н.э.]

«Прежде чем отправляться на войну, вы должны

увериться в том, что сможете выиграть её.

Вы должны найти множество преимуществ.

Продумывая свои действия, мы предвидим

свою победу или поражение»

[Полководец Сунь-цзы, , IV век до н. э.]

Тема эффективных переговоров сама по себе безгранична и неисчерпаема. Что именно мы будем считать «переговорами», а также «успехом в переговорах»? От этого будет решающим образом зависеть, как нужно обучаться переговорному искусству.

Перед тем, как приступать к описанию техники убеждения, я предлагаю вам осмыслить и принять для себя некоторые важные аксиомы, которые лично я давно для себя принял и ни разу не пожалел.

Аксиома №1: Переговоры – это отражение всей личности. Чем больше и сложнее переговоры Вы ведёте, тем больше развиваетесь, как личность.

Переговоры очень важны для развития Вашей личности. Умение вести переговоры – это важнейшая черта, отличающая зрелую личность от незрелого человека.

В переговорах отражается интеллект человека, умение сформулировать и отстаивать свои интересы, умение искать компромисс и договариваться, целенаправленно влиять на другого человека, слушать и понимать позицию другого человека, аргументировать и убеждать и т.д.

Чем труднее переговоры, тем отчётливее проявляются индивидуальные качества людей, участвующих в переговорах – уровень их культурного, личностного, интеллектуального развития, практический жизненный опыт.

Что такое личностное развитие вообще? Обучение чему-то новому, опирающееся на непосредственную практическую деятельность – это и есть личностное развитие. При этом личностное развитие – это не развитие какого-то одного навыка или одной способности, а гармоничное развитие многих важных для жизни навыков.

Переговоры – это как раз и есть такое искусство, в котором развивается совокупность важнейших жизненных навыков! При этом теория и практика переговоров в жизни любого человека должны тесным образом переплетаться, составлять неделимое целое.

Научное мнение:«В диалоге человек не только проявляет себя вовне, а впервые становится тем, что он есть… Быть – значит общаться диалогически. Когда диалог кончается – всё кончается. Поэтому диалог в сущности не может и не должен кончаться.» [Бахтин]

Аксиома №2. Переговоры – это непосредственное взаимодействие с другим человеком, от которого вы хотите целенаправленно получить какое-то определённое поведение, действия или отношение.

Таким образом, переговоры имеют осознанную цель, это процесс целенаправленный. Что это значит? Это значит, что если вам предстоит с кем-то вести переговоры, то вам следует чётко осознавать и представлять, что вы хотите от этого человека. Какой реакции, какого поведения или отношения к определённым вещам.

Если в переговорах нет осознанной цели (я хотел бы подчеркнуть, что именно осознанной, то есть сформулированной вербально, проговорённой, представленной в собственном уме), то о каких переговорах может идти речь?

Научное мнение:«Есть жесткие продажи, в которых основной идеей продавца является: "Я сделаю клиента!"

Я наблюдал, как работают представители канадских компаний. Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою "жертву", поворачивается к своему ученику и говорит: "Видишь, там идёт девушка, сейчас я её "сделаю".