Технология стопроцентного убеждения

Спустя пять минут девушка, которая не собиралась что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идёт с новинкой – дурацким бутыльком дешёвых духов, которые ей никогда не пригодятся». [Рысёв]

Итак, если осознанная цель есть, то всегда есть какой-то результат, успешный либо неуспешный, а значит – новая информация для осмысления, а значит – возможность что-то изменить в своих переговорных методах и навыках.

А значит – дополнительный шанс стать ещё успешнее в искусстве переговоров, не так ли? ?

Аксиома №3. Переговоры изначально выигрываются мысленно, до их фактического начала.

Может быть, в этот тезис поверить трудно, но сейчас я могу только громогласно заявить, что так оно и есть. Иногда переговоры можно сравнить с боксёрским поединком. Выиграете вы в этом поединке или проиграете зависит и от вашей тренированности, и от тренированности вашего соперника.

Но на что вы можете рассчитывать, на что можете положиться? Только на собственный опыт и тренированность.

Также и в переговорах. От вашего опыта и тренированности зависит всё: как вы будете вести себя на переговорном ринге, сможете ли показать свою силу, чтобы вас слушали, сумеете ли договориться на ничью, сумеете ли победить?

Конечно, переговоры не ринг. Даже вредно думать, что переговоры – это тоже самое, что и ринг. Однако встречаются и такие переговоры. Не часто, но встречаются! ?

Научное мнение:«Самые высокооплачиваемые торговые агенты заключают сделку в среднем с пятой попытки. Поэтому необходимо знать множество подходов к продаже, чтобы что-то продать.

Если у клиентов больше причин отказаться от вашего предложения, чем у вас способов преодолеть их, то вы не сможете много продавать». [Хопкинс]

Как же тренируются переговоры? Очень просто – сначала на практике, потом – в собственной голове, то есть мысленно; потом снова на практике, потом снова в голове, и так далее.

Мысленная тренировка происходит примерно так: «Если я скажу то-то, то что мне ответят? А если я скажу так-то, то как отреагируют?» ?

Научное мнение:«Аргументация – это речевая процедура, служащая обоснованию точки зрения аргументатора (человека, который нечто обосновывает) с целью её принятия реципиентом (человеком, которому она адресована).

При этом не исключается, что аргументатор и реципиент совпадают в одном лице, например, когда человек пытается убедить в чём-то самого себя». [Берков]

После мысленной подготовки вы отправляетесь на переговоры с нужным человеком (или людьми), и вам становится совершенно ясно, правильно ли вы размышляли, так ли всё планировали.

Если далеко не так, то значит в тренировочной подготовке что-то надо подкорректировать, изменить.

Аксиома №4. Чем больше вы ведёте различных переговоров в вашей жизни и осмысливаете их, тем более сильной и развитой личностью вы являетесь.

Очевидный тезис, не так ли? Чем больше человек тренируется, тем он сильнее, верно? Однако, спешу вам напомнить, что переговоры – это целенаправленный процесс.

Следовательно, если вы не намереваетесь достигнуть от переговоров какой-то цели (изменение поведения или отношения собеседника), то это вовсе не переговоры и это, к сожалению, не тренирует вас никоим образом.

Приведу простой пример. Сколько людей ездит на автомобиле, и сколько участвует в автогонках? Несоизмеримые числа, верно? Сколько людей ежедневно помногу ходят на своих ногах, и сколько участвуют в марафонской ходьбе?

Из этого примера, очевидно, следует, что «просто хождение» или «просто езда» на автомобиле не позволяют достигнуть мастерства, не являются обучением и, в конечном счёте, не служат индивидуальному развитию.

То же самое относится к переговорам. Просто общение не есть развитие переговорного искусства! ?

Общаться следует целенаправленно, имея цель, тренируясь в её достижении и в соответствии с ней тренируя свои способности.