Тексты, которым верят

Теперь возьмите оба листика и найдите все пересекающиеся пункты. Например, в первом задании (осознание себя) выяснили, что сможете дарить каждому заказчику мебели для прихожей обеденный стол. И такого пока никто не делает.

Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно.

Итог: вы вполне можете сделать оффер: каждому клиенту – добротный стол для кухни в подарок.

Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.

Создали? Чудесно. Теперь самое время выбрать лучшее УТП.

Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и т. д. После того как тесты будут проведены, вы должны увидеть лидера мнений. Как правило, он заметен сразу.

Может ли у вас быть несколько УТП?

Да, вполне может быть. И все же какое-то главное предложение выбрать придется, а остальные будут его усилителями. И помните, что уникальное торговое предложение нельзя менять каждые три месяца. Оно на годы, а потому сразу подходите к выбору серьезно.

Рекомендации по созданию УТП

• Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей. Во-вторых, это поможет вам не повторять чужие предложения.

• Говорите конкретно. Ваше УТП должно быть максимально конкретным. Никаких общих фраз. Если «чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «максимально низкие цены».

• Говорите просто. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны с ходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.

• Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это модно и престижно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете статус.

• Не валите все в кучу. Не нужно стараться расписывать УТП на 20 листов. Все должно быть очень просто: 1–3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП выделяете только главное, выжимку, а захотели – тогда где-то отдельно расписали.

После того как ваше УТП выкристаллизуется во что-то конкретное и выгодное, вы сразу заметите положительные изменения. Проверено тысячи раз и доказано законами бизнеса.

Чтобы текст выделялся и убеждал, в нем просто обязано быть уникальное торговое предложение.

Второй столп. Закрытые возражения

Хотите, я расскажу вам, как думают большинство авторов, которые не знают об обязательном закрытии возражения? А думают они так: «Эх, вот тут у читателя могут возникнуть ненужные вопросы, поэтому лучше пропустить этот момент. Лучше еще раз похвалю компанию и напомню, что мы лидеры в своей области, к нам возвращаются 100 % клиентов и у нас идеальный сервис».

И ведь действительно пропускают, втайне надеясь, что читатель – глупышка, не заметит такого «хитрого» маневра. К счастью, читатель вовсе не глупышка, и он, в свою очередь, думает так: «Ну и в чем польза от этого чтива, если я не нашел ответов на свои вопросы? Опять глянец без дыхания жизни».

В итоге читатель уходит, а бедный автор так и не осознает, что совершил еще одну критическую ошибку, которая навсегда перечеркивает любые потуги вырасти в профессии.

Что такое закрытые возражения и в чем сила этого приема? В чем заключается главная мощь закрытого возражения? Почему без них всегда тоскливо и малоприбыльно? Давайте разбираться.

Зачем нужно закрывать возражения и что это вообще такое

Ситуация первая. Говорливая

Представьте, что вы пришли в магазин. Подобрали какой-то товар, но у вас остались сомнения и вопросы. Для того чтобы от них избавиться, вы подходите к продавцу, или же консультант уже преданно топчется где-то рядом. Завязывается корректный диалог двух хитрых людей:

– А вот почему в магазине N – 100 рублей, а у вас – 200 рублей? Миллионы на нашей неосведомленности наживаете, мироеды?

– Нет-нет, никакого обмана. Просто в магазине N – китайское, а у нас – корейское. Сами понимаете, качество у нас куда выше, да и закупочная цена в Корее совсем другая.