Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Эта стратегия реализуется поэтапно. На бытовом уровне выглядит как череда небольших просьб, каждая чуть больше предыдущей. В конце манипулятор просит об истинной цели всей схемы – самой крупной. Например, это могут быть небольшие суммы, которые вы раз за разом одалживаете своему приятелю. Возвращая их, он формирует у вас некий кредит доверия. Кроме того, вы привыкаете удовлетворять его просьбы о ссудах. Первая просьба – хотя бы даже оплатить его кофе, когда он забыл бумажник, – и есть та самая «нога». С каждым разом «щель» становится чуть шире. И наконец в дверь протискивается все «тело» – приятель просит о крупной ссуде. Если бы он попросил такую сумму сразу – получил бы отказ. Но вы уже привыкли ему доверять. А сам факт выдачи ему денег уже стал как будто частью ваших отношений (тут еще работает принцип последовательности, о котором мы говорили во второй главе). В общем, вы даете ему нужную сумму. И можете лишь молиться, чтобы и в этот раз сценарий с возвратом повторился.

Типичный пример «ноги в дверь» в продажах – условия под звездочкой. В этом случае вы получаете предложение по очень низкой цене, рядом с которым стоит звездочка (*). Представьте в окне туристического агентства вывеску: «Авиабилет в Нью-Йорк и обратно за 95 долларов*». Интересно? Вот и нога. Вы уже не прошли мимо, хотя минуту назад еще и не думали куда-то лететь. Но вы внутри и спрашиваете про билет. Агент подтверждает информацию и начинает оформлять («щель» все шире). Вносит ваши данные (еще шире) и просит подписать договор. Там вы читаете сноску к звездочке (обычно написанную мелким шрифтом) и видите, что предложение действительно только при определенных условиях и не включает налоги, топливный сбор и еще несколько пунктов. Общая стоимость билета составляет $195. Но вы уже почти его оплатили. И, как вам кажется, взяли на себя определенные обязательства (а вот и «тело»). Из-за этого вы, скорее всего, купите этот билет по более высокой цене. А ведь вы даже не собирались в Нью-Йорк.

Чтобы не стать жертвой коварной «ноги», предлагаю лупить по ней «дверью», не жалея. Надеюсь, вы простите мне некую кровожадность. Проще говоря, как только вам показалось, что вас ненавязчиво подталкивают к чему-то не слишком привлекательному, – прекращайте взаимодействие. Это можно сделать даже на самом последнем этапе. Не забывайте: если кажется, что вас пытаются провести, – скорее всего, не кажется.

[ТРИ «ДА» И БОЛЬШЕ

Вы уже по названию поняли, в чем суть этой техники? Да, все верно. Схема воздействия такая: манипулятор задает собеседнику несколько вопросов, на которые можно ответить только «да» или как-то иначе выразить согласие. В конце же задает нужный вопрос. Жертва по инерции отвечает согласием и на него. Это кратковременный эффект замораживания, который заставляет человека войти в определенную фазу реагирования.

– Отличная погода, правда?

– О да!

– Ты сегодня пришел пешком?

– Да, решил прогуляться.

– А помнишь, вчера у тебя заглохла машина?

– Еще бы!

– Пешком надежнее, верно?

– Точно!

– Закончишь презентацию без меня? Хочу уйти пораньше.

– Да, давай!

Упс. Поздравляю, вы получили дополнительную нагрузку, а взамен в лучшем случае «спасибо».

Механизм этой техники основан на использовании риторических вопросов или утверждений, которые являются истинными, само собой разумеющимися или иным образом проверяемыми непосредственно собеседником. И всегда за некоторыми трюизмами следует непроверяемое утверждение, которое является внушением (командой) или требованием, принимаемым как должное.

Есть еще один забавный способ продемонстрировать работу этой техники. Попросите кого-нибудь повторить слово «белый» 10 раз. Затем задайте вопрос: «Что пьет корова?» Неправильный ответ будет обусловлен предшествующим повторением. А корова пьет воду.

[ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Забавно, но трюком, скрывающимся под этим непроизносимым термином, мы неосознанно пользуемся каждый день. И делаем это без всякой задней мысли.

Вспомните, как вы формулируете некоторые просьбы. «Можешь налить мне чай?» Вообще-то, такой вопрос не предполагает действия. Собеседник просто может сказать «Да, могу» – и не двинуться с места. Ведь на самом деле вы не просили сделать чай. Только уточнили, может ли он. Но в реальности такие вопросы воспринимаются как побуждение к действию. И их очень сложно игнорировать.

В общем, суть техники: собеседнику задаются вопросы, которые заставляют его выполнить определенные действия в ответ на команду.

Лингвистическая пресуппозиция – один из самых мощных и простых в использовании инструментов, позволяющих дать человеку видимость доброй воли и в то же время заманить в ловушку, практически не оставляя выхода.