Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Самый простой способ обеспечить достоверность обязательства состоит в том, чтобы согласиться заплатить штраф в случае, если вы не сможете выполнить его. Если специалист, занимающийся ремонтом вашей кухни, получит большой авансовый платеж, он будет заинтересован в том, чтобы замедлить процесс. С другой стороны, если вы подпишете с этим человеком контракт, в котором предусмотрено, что оплата зависит от темпов выполнения работ, а за невыполнение сроков налагается штраф, он будет заинтересован в соблюдении графика работ. Контракт – это и есть тот инструмент, который делает достоверным обещание подрядчика выполнить ремонт вашей кухни в установленные сроки.

На самом деле все далеко не так просто, как кажется. Представьте себе, что человек, соблюдающий диету, предлагает заплатить 500 долларов любому, кто поймает его за поглощением пищи, которая приводит к ожирению. Думая о десерте, этот человек будет осознавать, что удовольствие от десерта не стоит 500 долларов. Не отвергайте этот пример как нечто неправдоподобное: именно такой контракт предложил Ник Руссо – только в его случае на кону стояла сумма 25 тысяч долларов. Вот что было сказано об этом в статье, опубликованной в Wall Street Journal: «Мистер Руссо, который был сыт по горло всеми этими программами снижения веса, решил вынести свою проблему на суд публики. Помимо того что он пытается потреблять не более 1000 калорий в день, он предлагает достаточно большую сумму в размере 25 тысяч долларов любому, кто застанет его за едой в ресторане (эти деньги он обещал перечислить в благотворительный фонд, выбранный тем человеком, который обнаружит его в ресторане). Он даже расклеил в местных ресторанах свои фотографии с подписью “Разыскивается”»[88].

Однако в этом контракте допущена существенная ошибка: в нем не предусмотрен механизм, который позволял бы предотвратить пересмотр условий. Мечтая об эклерах, мистер Руссо должен был признать, что на самом деле никто не получит 25 тысяч долларов, потому что он ни за что не нарушит контракт. Следовательно, этот контракт не представляет никакой ценности для тех, кто хотел бы привести его в исполнение. Пересмотр условий контракта представлял бы взаимный интерес для обеих сторон. Например, мистер Руссо мог бы предложить заказать всем выпивку в обмен на освобождение от договорных обязательств. Посетители ресторанов предпочли бы выпивку ее отсутствию и разрешили бы ему нарушить контракт{97}. Для того чтобы заключение контракта дало нужный эффект, необходимо, чтобы у стороны, которая отслеживает его выполнение или применяет штрафные санкции, был свой независимый стимул делать это. В примере с соблюдением диеты члены семьи мистера Руссо, возможно, тоже хотят, чтобы он похудел, поэтому их может не заинтересовать всего лишь бесплатная выпивка.

Метод заключения контрактов более эффективен в бизнесе. В этом случае нарушение контракта влечет за собой серьезный ущерб, поэтому пострадавшая сторона не станет просто так отказываться от контракта. Например, производитель может применить штрафные санкции к поставщику, который не обеспечил своевременную поставку. Производителю не все равно, будет ли ему доставлен соответствующий продукт или нет. Ему необходимо получить этот продукт, а не штраф. В таком случае пересмотр условий контракта не выгоден для обеих сторон. Что произойдет, если поставщик использует аргументацию человека, соблюдающего диету? Предположим, он попытается пересмотреть условия контракта на том основании, что размер штрафа настолько велик, что лучше всегда выполнять контракт, чем выплачивать штраф производителю. Но ведь производителю именно это и нужно, поэтому он не заинтересован в пересмотре контракта. Этот контракт обеспечивает требуемый результат потому, что производителя интересует не только штраф; гораздо больший интерес представляют для него действия поставщика, о которых идет речь в контракте.

Бывают случаи, когда держатель контракта может потерять работу, если допустит пересмотр условий контракта. Томас Шеллинг приводит наглядный пример реализации этих идей[89]. Реабилитационный центр, расположенный в Денвере, берет на себя обязательство вылечить богатых людей от кокаиновой зависимости, предлагая им написать о самих себе разоблачительное письмо, которое будет предано огласке, если выборочный анализ мочи даст положительный результат. Многие из тех, кто добровольно поставил себя в такое положение, со временем попытаются откупиться от выполнения этого контракта. Однако держатель контракта потеряет работу, если условия контракта будут пересмотрены, а реабилитационный центр потеряет свою репутацию, если не будет увольнять сотрудников, допускающих нарушение условий контракта.